Captação nas Singulares – Uma Sequóia e não um mero Eucalipto

A sequóia é a maior árvore do mundo em volume chegando a 95 metros de altura e 17 metros de diâmetro. A mais velha delas possui 4.650 anos vivendo na Califórnia, no Parque Nacional da Sequóia. Já o eucalipto é uma árvore de péssimos benefícios ambientais. Originário da Austrália e ilhas no entorno cresce rápido, mas vive pouco, além de destruir a natureza a sua volta principalmente por consumir e armazenar uma enormidade de água. Ele tem um alto potencial inflamável e de autocombustão, mas sai quase ileso das grandes queimadas por armazenar muita água. Além destes nefastos predicativos ecológicos, o eucalipto é ainda considerado por muitos biólogos como uma espécie invasora devido à sua capacidade de se implantar rapidamente em habitats meridionais. Diante disto ele já foi erradicado na Califórnia. No Brasil foi implantado em 1.909 e sua exploração comercial cresce, sendo que em Minas já ocupa 2% do seu território.

O que tem a ver sequóia e eucalipto com a captação de recursos pelas Singulares? Tudo. É comum vermos gestores encantados com a elevação bruta de funding (dinheiro para emprestar), em especial pelo crescimento na captação em depósito a prazo. Algo que nos deixa apreensivos. Esquecem de analisar detalhadamente as especificidades da formação de seu funding e as nefastas e tendenciosas mudanças no perfil destas captações. Baseados em uma visão superficial deste cenário, tendem a acreditar que estão de frente a uma consistente sequóia, mas na verdade adubam em seu quintal apenas eucaliptos intempestivos e incendiários.

Descompromisso na captação em Depósito a Prazo: A grande maioria das Singulares têm em sua prateleira a possibilidade de captar com prazo pré-estabelecido acima de 30 dias, o que permite que estes bons investidores tenham maior rentabilidade pelo alongamento do prazo e, em contra partida, a Singular tenha menor custo operacional e maior coerência frente ao natural alongamento da carteira de crédito e aos preceitos de governança. Mas por que isto não ocorre? Por que vemos a quase totalidade das captações contratadas com prazo de 31 dias, ou seja, rentabilidade e liquides depois de decorridos 30 dias? Será que todos seus investidores irão precisar de seus recursos daqui a 31 dias? Ou seria porque as metas são definidas e acompanhadas pelo saldo bruto da carteira, sem valorizar sua desconcentração e a diluição em prazos mais longos? Ou ainda porque é o modo mais fácil e confortável de “vendermos” captação, já que só nos limitaríamos a só apresentar vantagens aos nossos investidores? Perigo: Isto nos induz a focar apenas na formalística da captação sem que façamos uma entrevista qualificada junto ao investidor para saber detalhes e a finalidade desta reserva. Algo óbvio e esperado de um bom gestor, pois precisamos saber sempre o motivo das reservas aplicadas pelos nossos melhores aplicadores para cada uma de nossas carteiras de clientes. Em nossas consultorias orientamos aos líderes que exijam de seus gestores de clientes que saibam mentalmente e detalhadamente os saldos e os motivos que os levaram os seus mais seletos investidores a aplicar. Isto educa e permite comercialmente ações saudáveis e preventivas frente a este delicado tema, que já mina a sobrevivência de algumas Singulares. 

Portanto, a gestão da captação de depósito a prazo deve ser entendida e gerida pelos líderes como uma riquíssima floresta de sequóias e não de intempestivos eucaliptos. Importante: vemos uma especialização cada vez maior na carteira de crédito e esquecimento dos mais básicos preceitos da captação. Algo que pode ser minimamente explicado pela enorme e rápida fonte de receita advinda dos juros, o que norteia a visão de curto prazo de alguns líderes. Bem como, pela facilidade específica de nosso modelo de negócio onde temos fortes prerrogativas de funding vindo do Reservas e Capital Social, este aumentado automaticamente seja por novos aportes “voluntários”, pela remuneração anual e pela distribuição das Sobras. O funding vindo do depósito a vista precede de uma excelente gestão de clientes, algo ainda frágil e insipiente em nosso modelo.

Captação - Meta sequóia e não eucalipto: As metas de captação de depósito a prazo devem ser definidas e geridas de tal sorte que, cada vez, menos ouçamos as frágeis e corriqueiras prerrogativas de que, na média, o saldo da carteira gira em “x” meses e tende a um saldo “x”. Isto certamente se mostrará um equívoco em períodos de estresse que já se aproximam e sua manutenção agride os preceitos de governança, em especial quanto à gestão eficaz da compra de recursos frente à longevidade da carteira de crédito. Portanto, é necessário definir ou redefinir formas de bônus na remuneração para clientes que desejam ganhar mais ao optarem por travar suas aplicações por prazos maiores que 31 dias. Concomitante, devem os líderes acordarem metas que sinalizem claramente a necessidade de elevar o saldo destas captações de forma líquida, com redução da concentração e do ticket médio, sem esquecer-se de pedir travamento cada vez maior de prazo para as novas captações. Contudo, antes deste processo comercial, deve a Singular desenvolver a necessária cultura junto a seus vendedores de sempre entrevistar os novos recursos aportados na Singular, bem como reconhecer, formalizar e compartilhar os motivos das maiores concentrações com seus pares diretos e liderança. Assim, não haverá sobressaltos na gestão do funding e ampliará as oportunidades de um bom atendimento aos ótimos investidores. Só focar em boas taxas de captação e/ou elevação bruta do saldo e/ou eficácia na sua formalística não geram bons balizadores para a crescente e longa carteira de crédito e o grau de opções dos investidores.

Captação - Sequóia e o longo tempo da sua edificação. Metas de captação em depósito a prazo não podem ser definidas e cobradas como se fossem eucaliptos que crescem e são abatidos em menos de 10 anos. Devem ser norteadas em prazo e pela especificidade da sequóia que mesmo com 4.650 anos ainda cresce e encanta. Portanto, metas de captação devem ser geridas em prazos de 1 a 5 anos e traçadas com formas e acompanhamentos totalmente distintos das tradicionais metas de curto prazo do varejo massificado como: crédito, seguros, cartões, depósito a vistas etc, já que estas, em linguagem comparativa, são eucaliptos. Os bons investidores são como sequóias. São raros, ariscos, detalhistas, seniores, informados, metódicos e “hiper paparicados” pelo nosso mercado já que fornecem a um preço módico nossa matéria prima – dinheiro para emprestar.  

Investidores são como as raras sequóias: Apesar de já abordado em recentes artigos, é oportuno relembrar que contabilmente o mais rentável e maior grupo de clientes da Singular são os tomadores de crédito de consumo. Contudo eles não existiriam sem a figura do investidor e pelo perfil instável destes tomadores nunca serão fiéis a uma instituição, e em época de crise pessoal, como costumamos comentar, vão até na rodoviária buscar crédito. Eles não valorizam tanto como imaginamos o atendimento, as instalações, a reputação da instituição e sua riqueza patrimonial. Mas os bons e raros investidores. Estes certamente não irão adentrar em sua agência implorando para que apliquemos sua boa quantia. Crescer de forma qualificada em uma carteira de bons investidores precede de “roubá-los” dos bons concorrentes, os quais diariamente se esforçam em explicitar sua altíssima credibilidade ao mercado. Lembremos que este relacionamento entre esta instituição e o bom investidor é forjado após anos a fio, já que, em nossa realidade, raramente alguém fará, em um curto prazo, um excedente patrimonial líquido relevante que possa ser considerado uma boa captação individual para uma instituição financeira massificada.

Assim, será custosa e lenta a arte de “roubar” os bons investidores de sua praça, os quais tendem a estar tranqüilos e bem atendidos pelos concorrentes. Se “roubar” unicamente por taxa maior, prostituirá seu cliente e o mercado além de denegrir a percepção de liquidez da instituição. Por outro lado, ficamos vulneráveis a perder rapidamente esta captação frente a uma ação “taxeira” de um concorrente desesperado. Captação é uma arte onde o maestro são gerentes bem treinados e de comportamento seniores frente à missão cotidiana de transmitir segurança e transparência, sempre suportados por equipe e sistema eficaz. Tudo isto alicerçado por um comportamento ilibado de nossos líderes, cuidado com a marca, beleza, tecnologia, localização de nossas unidades etc. O recurso disponível para investir de nossos bons investidores é por ele considerado seu filho mais velho, portanto merecedor de toda nossa atenção e respeito. Ninguém deseja que seu filho seja um frágil eucalipto, mas sim uma majestosa sequóia. Somos em síntese uma creche financeira para estes investidores, o qual tudo avaliará, sendo a remuneração uma das inúmeras variáveis, e não necessariamente a mais importante. Pois sabem que o ganho e o risco andam juntos para o abismo.

Reflexão final: Cuidemos das sequóias já existentes em nossa fazenda de oportunidade chamada Singular, e desejemos fortemente “roubar” as frondosas sequóias do quintal do concorrente. Quanto mais sequóias, mais funding e mercado. Gastemos muito nosso tempo em plantar, regar e adubar boas mudas desta brilhante obra da natureza. Já os eucaliptos. Sim, eles, como todo ser vivo, têm algo a nos ensinar, mas no médio prazo, sorrateiramente usarão contra nós seu poder de autocombustão. Atenção: Já há muitos eucaliptos em nossa carteira nos instigando a dar-lhes e a seus coirmãos nossas escassas riquezas e tempo. Diante desta nefasta tarefa, esquecemos de regar e adubar nossos raros e bons investidores - milenares sequóias.

Tendemos a plantar eucaliptos, pois é fácil e rápido seus impactos positivos nos números brutos, mas a experiência alerta que a perenidade da Singular está no árduo cultivo de frondosas sequóias.

Concordar é secundário. Refletir é urgente.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
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“Só o que muda, permanece” - Confúcio