Saques em redes externas detonam nossa centopeia

Quantas patas têm uma centopeia? Incrível mas dependendo da espécie e tamanho elas têm entre 30 e 382 patas. Ou seja, por mais que queiramos acreditar que já dominamos um tema, sempre aparecerá uma leitura ainda mais interessante, seja na natureza ou em nossa vida comercial frente à Singular. Portanto propomos uma reflexão sobre um relevante tema e que facilmente passa despercebida de muitos de nossos líderes: a análise do real ganho líquido com um determinado cliente. Evitando assim análises superficiais como a míope crença que a centopeia tem exatas 100 patas unicamente por se chamar centopeia.

Ganho líquido: Em nosso modelo de negócio o resultado para fazer frente aos custos, investimentos, remuneração de capital, Sobras, etc, se pauta pela somatória dos ganhos líquidos promovidos direta ou indiretamente pela base de clientes. Certamente é hiper complexo alocar corretamente custos e receitas para um determinado cliente, e assim obter sua contribuição líquida para a Singular. Mas, os números brutos de finais de período são mais entorpecentes do que as realidades que o construíram, e isto leva nossos líderes a conclusões nem sempre realistas. 

Algo louvável já se observa em algumas Singulares que, mesmo com eventuais vícios de origem, buscam analisar o ganho líquido de um sócio visando ajustar a condução deste relacionamento comercial ou repassar informações mais assertivas aos seus gestores. Um destes vícios de origem é o não computo das despesas diretas de um cliente diante de saques constantes em redes compartilhadas, seja ela Banco 24 horas, Rede Cirrus etc. É fato que precisamos delas, pois não dispomos de recursos, redes e tecnologia comparadas aos grandes bancos de varejo nacional, mas também é fato que esta “parceria” deve ter uma remuneração a estes detentores da rede, pois a usamos e não fizemos o investimento, não temos o custo operacional, de atualização, de segurança... . Contudo, desejamos oferecer estes serviços a nossos clientes como se fosse uma extensão natural de nossos poucos caixas automáticos, os quais por inúmeros motivos os gestores destas redes não têm interesses de compartilhar.

A legislação reza que mensalmente cada cliente PF tem gratuitamente o direito a quatro saques, dois extratos e dois saldos, e o Banco Central formalizou que ao fazer convênio com “redes compartilhadas” elas passam naturalmente a fazer parte dos canais a disposição de nossos clientes. Assim sendo, temos usualmente um custo nesta rede de R$ 5,00 por saque e R$ 2,00 por extrato ou saldo. O que nos remete a um custo mensal máximo de aproximadamente R$ 25,00. Algo quase impossível de ser obtido com ganhos líquidos por produtos e serviços com a grande massa de nossa base de clientes, em especial dos clientes atrelados a folha de pagamento. Isto nos leva a crer que diante deste canal com demanda crescente, poderemos vir a ter um enorme e destoante custo, além de ser algo de difícil solução se mal gerido pela Singular ou sem a devida união de forças da totalidade das Singulares interessadas, independente da bandeira.
  
Os fornecedores destes serviços: Incrível como a automatização dos meios de pagamento dos clientes dos bancos tradicionais fez com que as redes compartilhadas fossem soluções para “bancos” com pouca rede e mediana tecnologia como é a grande maioria das nossas Singulares. Ao ponto de vermos propaganda explícita e ampla nos caixas automáticos da Rede 24 Horas informando que lá se pode sacar “gratuitamente” quatro vezes no mês.

Mas, se precisamos destes prestadores de serviços, e nada impede que rompam o contrato, seja pelo nosso crescimento competitivo frente aos detentores da rede, majoração elevada das tarifas sem nosso aceite, troca de proprietários da rede, etc. E neste caso, a decisão de não avançar com caixas automáticos próprios será revista em condição de estresse. Algo complexo seja pelo investimento, logística, segurança, riscos, operacionalidade, entre outros estressantes motivos.

Nossas soluções empresariais: Ainda somos apenas medianos no atendimento às soluções empresarias, entre elas as que ainda dependam de grande rede de agência ou de caixas automáticos, como pagamento de títulos com menor custo ou pagamento da folha dos funcionários destes nossos clientes. Mas com a “facilidade” comercial do uso compartilhado da rede de terceiros evoluímos na quantidade de soluções de “folhas de pagamentos”. Contudo, ainda não vimos, seja na proposta original destas soluções ou no seu efetivo gerenciamento depois de implementada, nenhuma menção ou monitoramento dos custos potencial de R$ 25,00 caso grande parte destes funcionários da empresa façam uso cheio deste canal externo. Tudo bem! Nem todos vão usar! Mas estamos atentos a ela? Ela está crescendo? E empresa pagadora ainda é rentável? E o mais importante a ser respondido pelos nossos líderes: Quem realmente arca com esta grande e crescente despesa? Muito provavelmente ela passará desapercebida como mais um custo tradicional lançado em uma rubrica contábil qualquer e depois some ao ser dispersada como custos administrativos. Assim, impactando seriamente a AGO, e diretamente onerando centenas de sócios que nada tem a ver com estes custos mal geridos e mal dimensionados. Lembrando que em muitas de nossas simulações, facilmente estes custos com saques em redes externas tornam em prejuízo o relacionamento comercial com empresas com folhas de pagamento, que originalmente eram entendidas como rentáveis.

A verdade sobre nossos tradicionais clientes PF: Muito provavelmente uma boa parcela destes nossos tradicionais clientes PF podem estar sendo considerados rentáveis, unicamente porque não foram deduzidos os custos diretos que acarretam a Singular por usarem de forma intensa estes caixas automáticos de terceiros. Ou para agravar, as tabelas de tarifas não contemplam este tipo de saque, ou incoerentemente o bonificam abaixo do custo, sendo que até o quarto saque será gratuito.

A cultura e o tempo: Cada vez mais temos pouco tempo para nossa lista crescente de afazeres diários. E é de se imaginar o resultado quanto ao uso dos caixas externos se algum funcionário da empresa, onde dezenas de outros profissionais recebem pela nossa Singular “x”, informar a seus colegas de trabalho que podem sacar no caixa automático da rede “x” gratuitamente até quatro vezes no mês. O que acha que irá acontecer com a totalidade dos outros colegas? Irão sacar cada vez mais nos terminais desta rede externa postados em shopping, supermercados, postos de gasolinas... Algo tão óbvio que você ou eu faríamos a mesma coisa na condição deles, já que não podem decidir em que banco sua empregadora optará por pagar seus funcionários. Assim, racionalmente buscar contornar de forma fácil e sem custo a falta de rede para saques do “banco” pagador. A isto se agrega o fato de que o usuário de caixa externo, incluindo os nossos tradicionais clientes PF, rapidamente aprende a controlar o limite de serviços gratuitos no mês, para não ser impactado com esta elevadíssima tarifa.

Nossa força frente a estes “parceiros”: Nosso modelo tem urgência em enfrentar este problema de frente, e deve iniciar reconhecendo os números e suas tendências. Após cada Singular identificar sua realidade, deve-se iniciar reuniões visando um movimento macro da bandeira, e após, das bandeiras co-irmãs. Assim, em bloco garantem um contrato seguro e redução de custos, inclusive com obtenção de bônus por volume, cliente ou máquina, etc. Negociação boa se faz com informações astutas e precisas. Quem mais precisa, perde em uma negociação. Podemos sim estar diante de uma oportunidade. Será que as demandas dos clientes usuais de bancos já não migraram para outros meios ou automatizações? Será que o nosso modelo de negócio gradualmente não passou a ser um grande usuário desta estrutura, mesmo regionalmente, ou até mesmo talvez algo que dentro de poucos anos será o maior usuário? Algo já nítido em muitas soluções de seguradoras que nos dedicam enorme atenção e estrutura.

Reflexões finais: Este artigo instiga nossos líderes a pedir a seus liderados extremo cuidado com o orçamento deste custo e a rever todas as tratativas comerciais com empresas que fazem folha de pagamento, bem como igual análise nos clientes PFs tradicionais. Por outro lado, sinaliza a necessidade de ações criativas para maior uso de nossas soluções já disponíveis ou mesmo um trabalho de mudança de hábitos da totalidade de nossa base.

Nossos líderes devem entender esta realidade com o mesmo tecnicismo que os biólogos estudam as centopeias, pois não há relatos que se deixaram levar pela obviedade holística que existia no nome do objeto de estudo destes especialistas.

Quantas patas têm:

  • A parceria com as redes de caixas automáticas externas?
  • A rentabilidade de nossos clientes PF e PJ usuários da solução folha de pagamento?
  • A rentabilidade de nossos tradicionais clientes PFs que usam caixas externos?
Concordar é secundário. Refletir é urgente.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@ricardocoelhoconsult.com.br
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