IPAD - Índice de Previsibilidade de Adiantamento a Depositantes

Há algumas décadas analiso com atenção o crescimento sorrateiro de um discreto detalhe comercial, o qual também pode impactar silenciosamente algumas Singulares e colocar em xeque sua saudável geração de receitas e perenidade. Refiro-me ao fato das inúmeras contas inativas com limite e que recebem há mais de 90 dias apenas nossos débitos de "cobrança" das tarifas de pacote, juros e IOF pelo uso deste limite, sendo que estes clientes não têm nenhum outro tipo de serviços ou produtos contratados. Portanto, é notório que nossa instituição não faz mais parte do cotidiano socioeconômico destes clientes como uma saudável parceira financeira. Contudo, este correntista, ao deixar sua conta a deriva, seja por esquecimento ou mesmo por não saber que sua conta tinha limite, ou débitos de tarifas de manutenção, passa a "dever" mensalmente um custo  exponencial já que haverá juros sobre juros, IOF cada vez maiores, além de novos débitos de tarifas de manutenções.

Bom senso comercial: Nossos líderes deveriam analisar as receitas advindas destas contas inanimadas sobre a ótica de uma receita não saudável, seja ao computá-la como rentabilidade deste cliente, da sua carteira, da sua agência e da própria Singular. Isto, pois, há um longo tempo que este cliente não faz nenhum lançamento autônomo nesta sua conta, portanto não se beneficia de nossos serviços ou de nossa rede de atendimento. Entendemos ser uma incoerência comercial da Singular a ação de computá-la como sendo esta uma saudável receita com serviços, já que estes "serviços" não têm qualquer utilidade para este cliente "inanimado". Deveríamos ponderar a possibilidade de expurgar estas receitas no computo das metas de uma carteira de clientes e pedir ações comerciais aos gestores destas carteiras visando reavivar este relacionamento ou acordar um fim saudável para as partes.

O estresse potencial destes clientes: Como o saldo devedor crescerá mensalmente de forma exponencial pelos recorrentes débitos de manutenção e maiores juros e IOF, sem qualquer prestação de serviços, muito em breve estes clientes "inanimados" entrarão em Adiantamento a Depositante (AD). Neste contexto surgirá uma clara situação de estresse, pois, após meses ou anos se contatá-lo, seremos forçados a entrar em contato unicamente para lhe informar que sua conta estourou. E isto se os dados cadastrais nos permitirem localizá-lo. E para agravar este cenário de imperícia na gestão deste cliente, muito provavelmente “negativaremos” este “inativo” cliente e seu eventual aval. Não devemos esquecer que os juros de Adiantamento a Depositante (AD) são exagerados e que, de forma errônea, poderemos mais uma vez premiar o funcionário (ou unidade) que originou esta desconfortável má venda, ou aqueles que herdaram uma boa fatia destes lucros nos últimos meses (ou anos), antes desta conta entrar em Adiantamento a Depositantes (AD), e só assim, virar apontamento em relatório e ganhar este infeliz destaque gerencial. De um dia para o outro um cliente passa de ótimo para ruim!

IPAD - Índice de Previsibilidade de Adiantamento a Depositantes. Sugerimos que a liderança de sua Singular crie formas explícitas de acompanhar estas contas que foram esquecidas apenas pelo cliente e pelos gestores destas contas, mas não pela nossa metódica tecnologia. De forma prática, nossos líderes devem ter informações claras para controlar esta realidade, além de ferramentas para prever com razoável antecedência que, mantendo os débitos de pacote, juros e IOF do limite, uma conta "esquecida" pelo cliente irá entrar em Adiantamento a Depositante (AD) em "6" meses (ex). 

Com estes dados, os líderes obrigariam os "donos" destes clientes a contatá-los visando entender a qualidade de relacionamento desejado, os motivos desta inanição, bem como alertando-o sobre seu atual saldo negativo e do risco iminente de vir a estourar seu limite. E quem sabe, buscar recuperá-lo com um bônus sobre este elevadíssimo saldo. Com esta ação "pró-ativa" evitaríamos um certeiro e altíssimo estresse comercial com este bom, mas mal explorado cliente, além de evitarmos a desnecessária exposição da nossa marca em nosso micro mercado. Isto sem contar, a menor exposição junto aos órgãos de proteção ao consumidor, que na quase totalidade das vezes dá ganho de causa a estes clientes "inanimados", os quais ainda os orientam a moverem ações de reparação de imagem caso já o tenhamos “negativado” e o seu eventual aval.

IPAD ampliado: O índice IPAD - Índice de Previsibilidade de Adiantamento a Depositantes pode ter maior amplitude na previsão do mês em que uma conta "esquecida" entrará em Adiantamento a Depositantes (AD), aglutinado-se além das contas com apenas os débitos de manutenção de conta e juros e IOF sobre este uso de limite, como até aqui explicitado, também um outro grupo ainda mais numerosos de contas "esquecidas". São estas contas que estejam sem débitos autônomos pelo cliente a mais de 90 dias, mas que venham recebendo de forma mensal nossos débitos oriundos de parcelas de créditos, Procapcred, seguros, etc. Isto sinaliza que, apesar de ser algo não coerente comercialmente, é muito comum vermos um grande número de contas correntes de clientes que só procuraram a Singular para tomarem créditos parcelados como se ela fosse uma simples financeira.

Leitura ampliada do contexto: é prudente nossos líderes observarem que não é uma efetiva e saudável venda quando a liquidação do valor mensal de qualquer "mensalidade" é diretamente financiado pelo limite de cheque especial, já que, em conceito, o cliente deveria ter liquidez própria para honrar esta compra. Por mais que possa parecer usual, o limite do cheque especial não pode ser considerado como um avalista para "acomodar" de forma automática e cíclica as vendas que originalmente estariam "inadimplentes", caso fossem vendidas a clientes com conta sem limite de cheque especial.
Portanto, mesmo que admitamos que sejam receitas avantajadas, cabe aos líderes entenderem de forma detalhada o uso do limite como avalista das más vendas, já que podem vir a administrar algo muito complexa que pode colocar em xeque a sustentabilidade da Singular e as prerrogativas da Governança Corporativa. Seguindo esta lógica, seria sombrio o computo na íntegra destas vendas como metas realizadas, já que há uma natural tendência de não analisar a qualidade da venda no seu contexto global, unicamente porque, de uma forma ou de outra, a "mensalidade" foi liquidada. Ou seja, estas vendas "parceladas" de créditos, Procapcred, seguros, etc têm sua liquidação "misteriosamente" potencializada por outra solução automatizada, cara, e que agrega uma elevada e perigosa receita. De tal sorte que este equívoco comercial na análise de um desatento líder tende a ser exponencial quanto mais tempo demorar para entender, quantificar e agir visando qualificar suas vendas, reduzindo gradualmente este descompasso.

Perigosa inversão de valores: Por mais rentável que seja o uso do limite do cheque especial, devemos ter em mente que esta linha creditícia tem como objetivo ser um capital de giro pré-aprovado para uso eventual diante de uma instabilidade financeira do cliente frente a suas despesas socioeconômicas, e esporadicamente frente às despesas de origem eminentemente "bancárias".
O que percebemos é a perigosa inversão destes valores. Cada vez mais novas “vendas” têm suas "mensalidades" liquidadas diretamente sobre o limite do cheque especial, as quais, mesmo não sendo cobertos por meses a fio (ou anos) erroneamente não sinalizam nenhum descompasso comercial. Apenas quando o saldo do cheque especial deste cliente “inanimado” entrar em Adiantamento a Depositante (AD) é que vem à tona um elevado e desnecessário estresse.

Reflexões finais: O IPAD - Índice de Previsibilidade de Adiantamento a Depositantes e sua visão ampliada proposta neste artigo, por si só são uma enorme evolução por permitir com razoável antecedência antever as contas "inativas", as quais entrarão em Adiantamento a Depositantes (AD), mesmo sem receberem a mais de 90 dias movimentação autônomas por parte destes clientes. Este índice também traz a tona com elevado grau de assertividade a qualidade comercial das vendas e receitas de uma Singular, em especial para aquelas com Governança.

Assim, diante deste temeroso cenário e dos difíceis períodos mercadológicos que se apresentam, é prudente que nossos líderes reflitam quanto à utilização do limite de cheque especial como avalista acionado nas liquidações e participante ativo no crescimento das vendas e rentabilidade.

Concordar é secundário. Refletir é urgente.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
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