IAL - Índice de Adimplência de Vendas sobre Limite de Cheque Especial

Precaução e caldo de galinha não fazem mal a ninguém. Então por que muitas instituições financeiras massificadas, incluindo as Cooperativas de Crédito, não adotam precauções sobre cenários claramente sinalizadores de risco de crédito ou de imagem? Seria porque seus líderes buscam êxito na árdua missão de apresentar números brutos crescentes e podem eventualmente lhes faltar o real conhecimento dos astutos e intrigantes detalhes do cotidiano deste complexo modelo comercial? Provavelmente esta seja a mais plausível das respostas. Portanto é previsível que algumas metas estejam desalinhadas com a desejada busca de receitas advinda de um longo e harmonioso relacionamento com o bom cliente, construído de forma coerente e sustentável.

Diante deste cenário, percebemos a quase inexistência de sinais de monitoramento quanto ao acompanhamento da qualidade das vendas em nossas Singulares. Tanto que é raro vermos qualquer balizador que vise autenticar a qualidade das vendas, prevalecendo o julgamento de que, todas foram “ótimas” unicamente por estarem em dia. Esta constatação esconde imperfeições que os líderes deveriam monitorar, pois mais importante que obter grandes e crescentes números é passar a seus liderados que estes números são francos e sustentáveis.

Ocorre que facilmente se observa uma baixíssima aderência de grande parte da carteira de clientes, seja sinalizado pelo péssimo uso da conta corrente, facilmente demonstrado pelo baixo volume de créditos frente a receita declarada destes clientes e as crescentes liquidações destas vendas "parceladas" utilizando o limite de cheque especial. Algo que esconde um sério problema, pois apesar de terem sido “liquidadas”, muitas delas são conceitualmente "inadimplências" já que estes débitos só foram possíveis utilizando outra solução creditícia também “vendida” por nós a este “comprador” que é o limite de cheque especial. Portanto, fora das prerrogativas técnicas da análise de crédito quanto à capacidade de pagamento quando da liberação ou venda de uma solução.

Lembremos que por mais desvirtuado que esteja a utilização do limite de cheque especial, ele não foi alocado para que nossos clientes tivessem uma conta devedora para unicamente poder honrar nossas vendas “parceladas” de serviços e produtos, como financiamentos, juro de cheque especial e seu IOF, consórcio, Procapcred, pacote de serviço, plano de convênio, seguro de vida e prestamista etc. De forma sorrateira surge um agravante que esconde esta perigosa realidade, já que por meses a fio (ou até anos) não se acusa formalmente inadimplência nestas vendas, e estes clientes são erroneamente considerados rentáveis, aderentes e saudáveis financeiramente. Então, um dia em um futuro próximo este perigoso ciclo creditício obrigará precocemente este cliente “inanimado” a repactuar esta dívida ao entrar em Adiantamento a Depositantes (AD). Diante desta dura realidade nos faltará criatividade para acomodar esta real inadimplência e recuperar este cliente para que possa gerar renda saudável por um novo e longo período.

Esta séria desatenção por parte dos nossos líderes os induz facilmente a considerarem como sendo de qualidade toda e qualquer “venda” de soluções que estejam adimplentes. Diante deste cenário, seria prudente que criassem graduais pênaltis, sejam monetários ou deduções percentuais no “atingimento” da meta, sempre que a "venda das soluções" for liquidada usando parcial ou totalmente o limite de cheque especial, sem que a referida conta tenha recebido pelo menos um valor a crédito efetivo deste cliente nos últimos 30 dias. Isto permite que este perigoso tema passe a ser observado, monitorado, e assim gere uma cultura de acompanhamento em nossos gestores frente ao risco das vendas de baixa qualidade e pouca coerência comercial. Para facilitar estes monitoramentos por parte de nossos líderes quanto à qualidade das vendas e os astutos riscos creditícios pelo contumaz desvio na destinação do limite do cheque criamos o índice abaixo.

IAL - Índice de Adimplência de Vendas sobre Limite de Cheque Especial: Ele visa favorecer um melhor acompanhamento dos perigosos e astutos sinais de riscos creditícios, monitorando o volume e quantidade do limite de cheque especial quando este é usado para liquidar vendas de serviços ou parcelas creditícias. Este índice permitirá a nossos líderes:
a) Monitorar o volume total utilizado para liquidar vendas "de baixa qualidade";
b) Rastrear quais serviços são mais "vendidos" em condições de baixíssima liquidez;
c) Saber o risco real creditício dos créditos parcelados debitados sobre o limite do cheque especial;
d) Validar a qualidade das vendas de cada um de seus profissionais e de suas unidades;
e) Prever o risco de estouro de contas;
f) Identificar a freqüência e o volume do uso destes limites para honrar os juros e IOF devidos pelo seu próprio uso, etc

Este índice facilmente demonstrará as tendências e sazonalidades da qualidade das vendas de nossos serviços e produtos, frente a sua real "insolvência". Deve ser disponibilizado aos líderes de forma gráfica de linhas contendo, no mínimo, os últimos 13 meses, tendo posições por cliente, carteiras, agências e Singular. Estas sinalizações permitem claras leituras das distorções quanto a realidade comercial e de risco de Singular, evitando que nossos gestores se entorpeçam com números brutos e posições não realistas de vendas de produtos, serviços e adimplência.
 
Reflexões finais: Naturalmente nossos líderes tendem a cada vez mais se distanciar de sinais sutis do cotidiano, em especial quanto mais se esforçam para assimilar a tão desejada Governança Coorporativa, na qual ainda engatinhamos, pois foi nos imposta e aprazada por lei. Contudo, sempre haverá sinais mercadológicos discretos de altíssima complexidade que nossos executivos devem conhecer e acompanhar, sob pena de colocar em xeque sua liderança e a sustentabilidade da Singular.

O IAL - Índice de Adimplência de Vendas sobre Limite de Cheque Especial será útil na missão de compor um grupo seleto e astuto de indicadores para acompanhamento da realidade das receitas frente aos esforços de venda de soluções de seus produtos e serviços.

Pondere a utilidade deste índice como subsídios para a validação da qualidade e liquidez das vendas de sua Singular. Reflita: Venda sem REAL liquidez é venda de qualidade?   

Concordar é secundário. Refletir é urgente.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@ricardocoelhoconsult.com.br
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“Só o que muda, permanece” - Confúcio