Portabilidade do Crédito – Uma sociedade de meias verdades – artigo 03 de 04

Ao postar nossos artigos temos a certeza que nossa consultoria cumpre seu grande papel de trazer para nossos líderes temas importantíssimos de forma clara e simples, sempre visando permitir subsídios para que possam criar suas próprias leituras destes cenários, mesmo que sejam totalmente discordantes de nosso ponto de vista. Vimos no artigo “Portabilidade de crédito – Nossos líderes e suas opiniões”, uma breve e macro contextualização deste intrigante tema, contudo, não seria oportuno você adotar a lógica racional para entender e se posicionar frente a seus sócios e comandados.

Você poderá ficar ainda mais assertivo quanto ao futuro e a eficácia da portabilidade creditícia proposta pelo governo, se também analisar os subjetivos temas que permeiam o cotidiano de nossa sociedade e o nosso modelo de negócio. Abaixo expomos de forma aleatória alguns deles:

  1. Cada vez teremos menos bancos à disposição da sociedade, assim, os clientes ficam cada vez com menos opções. Caso decidam sair de um banco, colocarão na balança tantas variáveis que o crédito mais barato para uma específica linha creditícia não será visto como a sua única e decisiva necessidade de serviços bancários. Portanto, como todo varejo massificado, os bancos também internalizam a prática oculta do mercado, que atrai o cliente com um chamariz, por exemplo, como uma pizza barata de R$ 19,99, mas cobra R$ 7,00 por um suco de laranja de 200ml, que obriga o cliente a pedir um segundo copo, e sobre tudo pagará 10% ao garçom, que em tese seria um custo trabalhista do banco, e não do cliente. Ou seja, o cliente final, em especial sendo ele devedor, tende a pagar a maior parte da conta, mesmo achando que ganhou algo.
  2. Nossa sociedade aprendeu a duras penas que todos os bancos de varejo tendem a ter um mesmo custo e benefício. Podem hoje propor uma taxa mais baixa em uma linha, uma tarifa mais acessível etc. Mas não há nenhuma garantia que dentro de alguns meses ele não irá roer a corda, ou até mesmo fechar agências ou ser incorporado, onde se perde todas as tratativas comerciais feitas com os clientes do banco comprado (Real, Bameridus, Besc, Unibanco, Banestado etc); 
  3. Os clientes rentáveis escolhem seu principal banco por fatores muito diferentes da taxa de juros, como logística, tradição, conveniência, automação etc, assim, não será apenas a solução creditícia com garantia real que será fator decisivo de mudar de banco. Sempre observando que a dependência dos bons clientes da logística e tecnologia de seu banco se elevam na proporção que se agrega o frenesi da vida moderna. Assim, é muito estressante ter que cancelar sua conta e todos os compromissos agendados e produtos, aprender novas políticas, produtos, senhas, token etc. Ou seja, o cliente terá que fazer uma nova logística além de conviver com uma instituição que ora lhe “convida” para a portabilidade de uma linha longa, parcelada e com garantia “real”, mas que pouco conhece e que não lhe passa segurança quanto à sua constância e competitividade futura.
  4. A este cenário de desconforto, acrescenta o alto turnover dos gerentes de conta e seu cada vez mais fraco poder comercial frente à tecnologia de gestão adotada pelo banco. Portanto, é cada vez menos provável que um cliente mediano também acredite que aquele profissional que com promessas o convidou para a portabilidade se manterá naquele posto ou mesmo empregado. Os bons clientes, como já descritos em nossos artigos, são casados, um filho ou mais, e mais de 35 anos. Eles têm tantos afazeres para se manterem competitivos socialmente e comercialmente que não estão em seus planos trocar de banco porque um deles momentaneamente propôs uma taxa mais atrativa para um crédito específico, sem que, por lei, seja possível rever o prazo e o saldo devedor.
  5. Portabilidade creditícia de valores baixos e/ou de prazos curtos tende a ter processos estressantes, caros e pouco interessantes para os bancos envolvidos e para os clientes. Portanto, só passam a ser atrativos ao banco comprador aqueles processos envolvendo clientes que já tenham uma mediana vida socioeconômica. Estes clientes tendem a ter bons e longos saldos tomados no crédito parcelado, eventual uso do limite de cheque especial, cartão e pré-aprovados, além de já demandarem vários serviços de ótimo valor agregado. Portanto seria ingênuo acreditar que o banco que comprará uma dívida ficará satisfeito apenas em lhe dar uma solução mais barata que o concorrente em um único crédito, sem aproveitar esta "entrada" bonificada sem pedir contrapartidas comerciais - "vendas Casadas". Isto vale também para os bancos públicos, os quais nesta última década adotam políticas fortes de relacionamento bonificados conforme o nível de aderência. Ou seja, apesar da legislação não permitir esta venda casada, ela irá ocorrer, caso contrário o banco comprador não terá interesse nesta empreitada.
  6. A legislação define que se deve manter o saldo devedor e o prazo dos créditos a serem transferidos pela portabilidade creditícia. Portanto, fica hiper frágil a portabilidade de créditos populares com vencimentos únicos como cheque especial, conta devedora, cartão de crédito etc. Além do que são dezenas de variações aplicadas em cada instituição quanto a limites, taxas, prazos de renovações etc. bem como não se têm a certeza que estes limites frutos da portabilidade, serão encerrados no banco “traído” após sua complexa portabilidade. Portanto, apenas transferir um crédito parcelado não irá satisfazer o cliente na sua plenitude, e controlar mais um banco é um estresse que provavelmente não justifique os ganhos promovidos por linhas com menor saldo e prazo, ou de vencimento único como aqui exposto;
  7. Em conceito pode até parecer fácil levar um determinado crédito para outro banco, mas uma eventual volta para o banco original não será nada fácil, haja vista que o banco "traído" sempre terá em seus arquivos informações em uma lista marrom interna com a vida pregressa destes clientes "oportunistas', algo que nunca estará apontado no cadastro positivo. Pense: Você atende normalmente alguém que no passado lhe traiu, mesmo que comercialmente?
  8. Vale observar que a portabilidade é mais focada nas linhas parceladas, mas a grande parcela da população é usuária contumaz do limite do cheque especial e de pré-aprovados automáticos. Muito provavelmente o banco que for "traído", deverá colocar os clientes oportunistas em uma taxa de juros mais cara no cheque especial (ou outras linhas massificadas) pelo maior risco e menor reciprocidade. Algo muito usual em nosso mercado e explicitado pela Caixa Econômica para definir taxas de juros diferenciadas em seus créditos imobiliários.
  9. É enorme a chance do banco que compra a dívida (abrindo uma conta corrente) venha a ofertar um limite de cheque especial, cartões de crédito, pré-aprovados etc. Assim, os endividamentos destes clientes podem rapidamente se tornar exponenciais, já que a política agressiva de conquista do banco que compra a dívida irá sinalizar um risco acima no previsto, e os números tendem a ser manipulados pelos dirigentes visando “boas posições e gratificações”. Ou seja, não há garantias que o banco que "vende" uma dívida adotará medidas de reduzir abruptamente o risco com estes clientes "traidores", em especial porque estes clientes podem estar sempre precisando de algum reforço em seu caixa, e estarem sendo coberto pelo uso do cheque especial, cartão de crédito ou algum crédito massificado. Assim, fica difícil imaginar que ele conseguirá em tempo real, transferir suas dívidas de um banco para outro, sem contar com o apoio do banco que vende uma de suas dívidas. Além do que o estresse deste cliente será imenso, já que não pode contar com a garantia que tudo será bem processado. Em caso de falha neste processo a vida financeira deste cliente pode se tornar um caos, e não terá a quem recorrer.   
  10. Seria temeroso para o banco que compra uma dívida, sem ter uma série histórica própria, avançar de forma acelerada na política de majoração de limites e linhas tal faz com sua carteira própria, já que este novo cliente já vem com um forte viés especulador, sinalizando que não procura relacionamento de médio e longo prazo. Sempre lembrando que ele veio apenas para satisfazer-se com uma pontual linha de crédito parcelado e que "traiu" o banco concorrente. Aqui devemos também acrescentar que o cliente que transfere uma de suas dívidas terá apenas o mesmo limite do saldo devedor da linha parcelada que está transferindo, mas, por segurança do banco comprador da dívida, este cliente não terá facilmente os mesmos limites de cheque especial, cartão de crédito, e créditos pré-aprovados do banco vendedor desta dívida.
  11.  É prerrogativa do banco que perde o crédito decidir usar as ações previstas no contrato de avisar com antecedência este cliente e retirar todos seus demais limites. Gerando um enorme transtorno ao cliente que solicite a transferência de um de seus créditos. Sim. Tanto o cliente pode transferir um contrato dentro das suas regras, como ocorrerá com a portabilidade creditícia, como também o banco pode reduzir ou cancelar todas as inúmeras linhas creditícias onde aloca limites dinâmicos, muitas destas usadas pelo cliente que está na busca de taxas mais baixas no banco concorrente. Lembrando que ao banco “traído” basta apenas observar o prazo e a formalística para reduzir ou retirar limites ou elevar taxas de juros. Assim, é faculdade do banco e não do cliente definir a política de renovação, novos prazos, elevação ou cancelamento dos limites, manutenção de boas taxas e novas contratações, política de tarifas. Portanto a portabilidade creditícia pode vir a ser um grande estresse, colocando muito em breve em uma saia justa o cliente que fez a portabilidade, e junto concentrou seus movimentos no banco que comprou sua dívida. Estes clientes podem muito em breve serem obrigados a migrar para linhas mais caras, ou buscar soluções caríssimas no mercado para completar sua necessidade de giro financeiro.
  12.  É oportuno observar que o banco que compra dívidas parceladas pode apenas adotar uma ação pontual para conquistar estes devedores, e depois, os coloca lentamente em um grupo que pagará juros ainda maiores que pagavam no antigo banco. Sim, pois não há qualquer garantia que o banco comprador da dívida será coerente com suas promessas diante das renovações ou majoração destes limites “comprados”, nem mesmo que o cliente “traidor” realmente aderiu às soluções do novo banco em um volume e qualidade desejada pelo novo banco.
  13. O cadastro positivo demorará décadas para chegar ao nível desejado pelos legisladores e não se verificará efeito de redução de taxas pelos bancos de varejo, algo que deve também ocorrer quanto ao resultado projetado pela portabilidade creditícia. Lembrando que a grande maioria dos clientes que optarem pela portabilidade não aderiram ao cadastro positivo por uma dezenas de motivos como explicitado em nossos artigos. Cabe aqui ressaltar que os Procons e Idecs orientam a população que, mesmo na portabilidade do crédito, é ilegal o banco comprador da dívida exigir a adesão ao cadastro positivo.
  14. A vida moderna não permite que em centros médios e grandes o cliente freqüente cotidianamente sua agência como ainda se vê em pequenas cidades. Assim, estes clientes cosmopolitas que desejarem portabilidade terão que pedi-la pessoalmente a sua agência, e negociar sua nova conta no banco comprador da dívida. Este processo será moroso e de complexa logística.
  15.  Há grande chance de haver uma redução ainda maior na qualidade do atendimento dos bancos que se esforçarem em comprar dívidas, já que certamente não há previsão de contratação de novos gestores para fazer frente a esta demanda. Se estes bancos já não têm mão de obra para atendimento pessoal de qualidade a seus próprios correntistas, tanto que os forçam a canais de atendimento automatizado, imaginemos então se houver uma maior demanda diária em uma agência de vários processos de portabilidade, em especial de baixo valor. Devemos ficar atentos para o fato de que, clientes aposentados ou sem ocupação formal, podem ter muito tempo livre, e assim, conduzir um processo complexo e moroso para ganhar R$ 100,00 por mês, pode ser até vantajoso. Cabe ao banco comprador colocar patamares e linhas que deseja usar como isca, caso contrário viverá um caos desnecessariamente.
  16. Os processos de segmentação de clientes dos bancos de varejo passam por um enorme estresse, e com o advento da portabilidade creditícia há uma tendência deste estresse se agravar ainda mais. Ou seja, o banco que compra uma dívida pode estar minando ainda mais a já baixa qualidade de atendimento que oferta a seus bons clientes. Este tema pode vir a desaguar em reivindicações trabalhistas e mais apertados acordos sindicais aos bancos.
  17. O banco comprador da dívida pode ter uma qualidade de serviço muito menor, poucas e distantes agências, deficiente convênios com prestadores de serviços, salgadas tarifas avulsas, pacotes de serviços dispendiosos ou com bonificações extremamente difíceis, ter taxas elevadas no cheque especial, cartão de crédito e pré-aprovado para clientes com portabilidade em função do maior risco, ter fraca automação ou mesmo elevadíssima automação e ações efetivas para forçar o atendimento automatizado etc.
  18. Os institutos de defesa do consumidor definem como sendo venda casada: exigir a abertura da conta corrente diante de uma portabilidade creditícia. Sabemos que a adimplência eleva-se na proporção direta da manutenção do conhecimento da liquidez do devedor e da sua maior automação. Além do que os bancos massificados que compram apenas dívidas estariam tratando a portabilidade creditícia como se fossem financeiras, esquecendo as demais soluções possíveis para comercializar com estes clientes conquistados. Seria ilógico os bancos não exigirem a abertura de conta corrente, e com elas vêm tarifas, pacotes, limites etc.
  19.  Os clientes que desejarem fazer portabilidade de seus créditos imobiliários terão os custos de cartório para alterar o real “dono” do imóvel financiado no caso da alienação fiduciária, ou ainda custos ainda mais elevados no caso de hipoteca. Será que todos estes clientes terão esta liquidez? Se não tiverem este recurso, que banco irá financiá-lo? Imaginamos que será difícil prever que este crédito extra, seja ofertado pelo banco comprador da dívida. Então deveríamos acreditar que o banco “traído” irá financiar este cliente que o está dando sinais inequívocos que o irá trair?
  20.  O modelo usual de portabilidade creditícia conhecido no mercado é a do crédito consignado, em especial de funcionários públicos e aposentados pelo INSS, onde se vê na prática a compra da dívida com objetivo de dar mais crédito para o cliente, contudo com o alongamento do prazo, sendo secundário a existência de uma taxa menor. E sempre se agrega vendas casadas, entre elas o seguro prestamista. Este cenário precisa ser melhor compreendido frente as nova legislação que restringe apenas a negociação de taxa, mantendo saldo devedor e prazo.
  21.  A portabilidade creditícia teria maior chance de sucesso se aplicada nas épocas de bonança do plano Real. Mas diante dos turbilhões econômicos que já enfrentamos e que se agravará nos próximos anos, o terreno para evolução desta portabilidade é inóspito. Além de que, certamente os bancos em época de crise ficam extremamente seletivos na concessão e renovação dos créditos, haja vista seu risco e sua baixa liquidez. Portanto, darão prioridade aos clientes com fortes sinais de segurança, constância e reciprocidade, reduzindo sua exposição frente a estes “aventureiros”.
  22.  As garantias originais prestadas por avais, podem vir a ser um problema pessoal, processual e legal pois estes terceiros firmaram compromisso com uma dívida no banco “x” e não “y”.
  23.  Tendemos a entrar em um ciclo econômico mais complexo com a manutenção em elevados patamares da taxa Selic, o que coloca em xeque a perenidade e liquidez das instituições financeiras que dão créditos com taxas baixas e fixas para créditos com mais de uma década, como se observa nas instituições que incrementam de forma exacerbada sua carteira de crédito imobiliário e consignados. Assim, como tratado em nosso recente artigo sobre crédito imobiliário, é complexo ver como saudável uma instituição que dependa de fontes inquietas de funding como é o caso da poupança. Ou seja, a taxa fixa de créditos longos e elevados já pode estar colocando de forma sorrateira em risco a sobrevivência de algumas grandes instituições, pois se rompe a lógica da boa gestão financeira que pode se resumir primeiramente pela perfeita agenda dos prazos de compra e venda de recursos. Mesmo os bancos públicos que têm elevados recursos de fontes públicas a fundo perdido, taxas subsidiadas e prazos longuíssimos, podem também vir a sofrer deste mal, se for mais duradouro este período deste desconforto econômico – crise.
  24. Bancos que se empenharem muito na compra de créditos longos a uma baixa taxa tendem a ter um significativo impacto sob a rentabilidade da carteira, por conta da redução da sua taxa média.
  25. Muito em breve viveremos uma estabilização dos valores dos bens móveis, sem que tenha nem mesmo a correção monetária. A isto se acrescenta a sua baixíssima liquidez como tratado em nosso recente artigo sobre crédito imobiliários postado em nosso site, bem como o altíssimo valor financiado destes bens imóveis. Assim, a dita garantia tende a ter baixa liquidez e até desvalorização, dando a estes créditos apenas a falsa idéia que são operações seguras e rentáveis.
  26. Caso haja clientes com elevada rentabilidade, longevidade e aderência ao banco que tende a ser “traído” seria oportuno uma ação para retê-los, mas desde que este esforço não o prostitua comercialmente demonstrando demasiadamente sua relevância ou que as ações de retenção o torne pouco rentável. Se a decisão do cliente é migrar, ele pode até aceitar uma proposta agora do seu atual banco, mas a prática nos mostra que brevemente voltará para pedir ainda mais benesses, torando o relacionamento cada vez mais delicado.
  27. Em eventuais créditos de altos valores e prazos longos eventualmente “vendidos” por uma de nossas Singulares, devemos observar que o cliente que irá migrar com esta dívida não pagou os IOFs devidos em um banco, haja vista a nossa menor incidência. Este detalhe não está normatizado e se vier a incidir este IOF maior pode facilmente inviabilizar esta migração.
  28. Esqueçamos o conceito lúdico e apaixonado que as Singulares e Bancos terão clientes fiéis. Lembremos da conclusão de nossos artigos sobre este tema: Onde há cifrão, não existe fidelização. Haverá apenas o relacionamento comercial – Uma paga justa por um tempo justo.  Etc, etc, etc...

Reflexões finais: Alguém traído pode até reaver o relacionamento com o traidor, mas nunca será algo tão verdadeiro e honesto como originalmente se observava. Certamente as instituições financeiras têm bancos de dados eficazes, e em seus cadastros marrons ficarão registradas as saídas de negócios e de clientes que solicitaram portabilidade creditícia. Assim, certamente já definiram regras indiretas de penalizações financeiras e contenções nas alocações e majoração de limites para estes seus clientes “traidores”. Estes bancos foram sim um parceiro transparente quando estes clientes originalmente os procuraram para tomar créditos, e depois de algum tempo, estes clientes informam que doravante encontraram alguém melhor em apenas um quesito (mais muito importante), mas que deseja manter o relacionamento anterior nos mesmos patamares comerciais. Comercialmente isto não é coerente. Ganhamos juntos, ou então procure alguém que o atenda ainda melhor e mais barato na sua plenitude, mas não espere que o banco “traído” lhe dê “colo” ou carta de apresentação.
Concordar é secundário. Refletir é urgente.

OBS: A compreensão do tema Portabilidade Creditícia sobre a ótica de nossa Consultoria se dará com a leitura dos três outros artigos já postados: Nossos líderes e suas opiniões; Quem irá se beneficiar e A ótica da Legislação.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@ricardocoelhoconsult.com.br
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41-3569-0466 - 9973-9495

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