Singulares – Gerência de Cobrança desmembrada da de Crédito

Elimine a causa e o efeito cessa. Seguindo os ensinamentos desta frase de Miguel de Cervantes, escritor espanhol do século XV e autor de Dom Quixote, idealizamos este artigo para compartilhar subsídios frente nossa proposta de termos nas Singulares gerências distintas de Crédito e de Cobrança. Vamos às ponderações:

Preceitos relevantes sobre crédito e cobrança:

  1. Conceder crédito é uma atividade de risco e, com base na sua estrutura patrimonial geradora de funding, através de sua política, a Singular gerencia as melhores características de suas propostas de crédito, visando maximizar seus ganhos e aderência junto a seus clientes.
  2. A definição da política de crédito e cobrança é fruto de um único esforço político e comercial, mas deve haver distinta gestão cotidiana, apesar da manutenção de um elevadíssimo contato entre as áreas visando reaprender e propor constantes melhorias.
  3. Diante do crescimento das Singulares e dos riscos, mostra-se pouco eficaz a gestão unificada das áreas de Crédito e Cobrança, apesar de serem atividades complementares.
  4. Crédito e Cobrança são momentos distintos de uma venda, e a venda de um crédito só se encerra com o recebimento. Portanto, cobrança é uma etapa esperada na venda.
  5. A área de cobrança visa mitigar o risco creditício já instalado, o qual, em conceito, tende a seguir parâmetros estatísticos. Contudo, percebe-se que o risco é fortemente impactado por inúmeras e dinâmicas intempéries socioeconômicas, muitas delas não possíveis de prever na política de crédito. A perfeita gestão destas variáveis permite reduzir as perdas creditícias e possibilita novas receitas com serviços e produtos com alguns destes atuais devedores.
  6. Inadimplência e risco são apenas conceitos e devem se limitar a balizar as propostas das áreas de crédito e de cobrança e subsidiar as decisões estratégicas dos executivos.  

 

Cenário: Ocorre que quanto mais cresce a carteira de crédito de uma Singular cresce e/ou a economia local fica instável, mais descompassos ocorrem na tradicional área de crédito. Este cenário se agrava quanto mais distintos forem seus públicos e suas linhas de crédito e/ou se verificar uma inesperada e crescente evolução da carteira de cobrança.

Com base nesta constatação orientamos que a área tradicional de crédito, seja desmembrada em duas gerências, a saber:

  1. Gerência de Crédito – A qual fará o gerenciamento mercadológico das linhas creditícias, e dos processos vinculados de concessão de novos créditos e seu acompanhamento comercial visando à obtenção de elevada aderência, relevantes lucros e manutenção de uma boa e diluída carteira de tomadores. Será gestora dos créditos com condução saudável e prevista em contrato.
  2. Gerência de Cobrança – Será responsável pela gestão de todo crédito que vier a atritar o contrato, e que esta ação resulte em uma penalidade financeira. E esta área seria dividida em três setores:
    • Preventiva – Apoio para devolução da operação o mais breve possível para a área do crédito. Vale observar que, mesmo que ocorra em situações mais brandas de inadimplência, a cobrança inicial será realizada pelos profissionais da área comercial envolvidos na liberação do crédito, estes processos serão monitorados pela área de cobrança, tal qual deve estar no manual de crédito e cobrança.
    • Pré-contenciosa – Definição de processos e aciones para evitar o contencioso, visando recuperar as perdas, sempre seguido da definição se a Singular deseja ou não manter este cliente em seu quadro, pois conforme a decisão a condução do processo pode ser distinta. Observando que pelo número de processos, deve-se sempre ter um aprendizado interno a ser incluído na política creditícia ou na prática dos gestores comerciais.
    • Contenciosa – Gestão e/ou eventual acompanhamento de serviços de terceiros. O objetivo é recuperar o máximo da perda, sem que este processo seja oneroso, lento e não gere desnecessários desgastes políticos e institucionais.

Proposta de duas áreas irmãs: Diante desta contextualização orientamos a definição de dois grupos de gestão parceira: Crédito e Cobrança, os quais podem responder a distintas chefias.
Em síntese seriam suas missões:

Missão - Gerência de Crédito: Após uma clara definição de ações frente aos inúmeros momentos que um crédito pode vir a ter, define-se que a equipe de crédito focaria na saudável e oportuna gestão da concessão comercial do crédito. Isto, sempre norteado na análise comercial de preço da linha e safra e nas inferências e seus balizadores prudenciais de inadimplência e risco, observando de sempre estar balizada na oportunidade comercial, nível de precificação, momento e fluxo da captação da Singular, fontes de riquezas ou sinais de fragilidade do devedor, consultas externas... .

Missão - Gerência de Cobrança: Efetuar o acompanhamento das ações efetiva frente aos processos previamente desenhados na política para o rápido acione do recebimento e preservação das garantias, observando o menor estresse possível. Mas tem a nobre missão de também retroalimentar a gestão do risco internalizada na política de crédito e cobrança da Singular. Isto deve ser obtido através de estudos que analisem o momento e os “por quês” do não cumprimento do contrato por parte de um cliente, de uma safra ou mesmo de uma linha, visando retroalimentar e proteger a política e nossos direitos de tal sorte as perdas globais sejam as menores possíveis e abaixo do precificado.

Aprendizado mútuo: Os estudos e acompanhamento das previsões de inadimplência e risco certamente devem ser temas corriqueiros das reuniões periódicas de trabalho das áreas de Crédito e Cobrança, já que há aprendizados para compartilhar desde a origem do crédito até a sua esperada liquidação. Contudo é sempre bom relembrar que o risco só se manifesta na área da Cobrança, que é quando um crédito, após se estender pelo conceito de inadimplência, estacione em uma relevante provisão de perda, gerando um necessário estresse contábil e de gestão, haja vista a real condição de perda financeira.

Reflexão Final: Nossas carteiras de soluções creditícias crescem muito mais rápido do que poderíamos prever ou que pudéssemos ter maturidade processual e estratégica para acomodá-las. Um dos prováveis motivos desta nossa ainda não total absorção das oportunidades frente à enorme rentabilidade dos créditos é a opção de muitas Singulares da não opção por distintas gerências para Crédito e Cobrança.

A gerência de Crédito e a gerência de Cobrança devem ser impulsionadas por dois distintos e complementares formatos gerenciais, para que, juntos busquem a eficácia no processo creditício.

Concordar é secundário. Refletir é urgente.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@ricardocoelhoconsult.com.br
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