Concentração - Um elefante azul

Concentração - Um elefante azul na porta da cozinha das singulares.

Tenho ciência que não será unicamente através de meus textos que realmente farei a diferença na capacitação comercial do Cooperativismo de Crédito (CC). Contudo vou perseguindo este objetivo ao tratar sempre de temas práticos que demandam ações de curto prazo. Adicionalmente, semeio reflexões nos dirigentes, conselheiros e gestores, pois somente pela mudança de atitude destes lideres será possível obter mudanças consistentes.

Escolho os temas pelo meu critério de utilidade e relevância ao CC. Alguns deles são tratados preferencialmente em meus treinamentos e consultorias e que, de acordo com alguns profissionais, mereceriam um artigo específico. Assim sendo, passo a abordar um deles.

Realmente este tema é um elefante azul na porta da cozinha das singulares. Todos os vêem, mas aqueles que deveriam tratá-lo suavizam sua relevância.
Por quê? Porque há muito mais que números na sua estrutura. Vamos refletir. 

O Elefante Azul

Há um fator que ronda as singulares e não é abertamente “reconhecido” como um ponto de atenção. É sua concentração em um “ENORME” cliente. Tratarei do tema com maior transparência possível, visando torná-lo tema corriqueiro, inclusive um novo tópico do próximo planejamento estratégico de sua singular.

Não é segredo que a concentração está presente de forma exacerbada no modelo de negócio das CC. Pode até oscilar, mas é uma realidade inconteste. O interessante é que, na maioria das singulares esta concentração ainda é muito próxima da observada quando da sua criação, onde existiu uma “entidade” patrocinadora (madrinha): Associação Comercial; Cooperativa de Produção; Cooperativa de Trabalho; Associação Classista; Grupo de Profissionais etc. Ai está à concentração.

Madrinha ou “Madrasta”

Uma visão simplista diria que é um grande negócio ter esta concentração, seja pela facilidade de mantê-la ou pela sua grandeza na construção do resultado. Administrativamente é uma prática temerária e os dirigentes da singular devem adotar ações para suavizar paulatinamente a relevância da empresa madrinha. Preferencialmente pelo crescimento dos negócios com os demais clientes.

Claro que é importante manter a empresa madrinha na singular, inclusive elevando o nível de negócio, mas não se deve tratá-la como sendo a eterna galinha dos ovos de ouro. Quanto mais elas perceberem sua relevância no relacionamento comercial, mais “exigirão” representatividade funcional e política, bem como novas e ainda melhores contrapartidas comerciais.

Há outros quatro motivos que pode agravar a severidade deste cenário:  
1º motivo - Se esta empresa madrinha, crescer mais que a sua afilhada (Singular). Isto dificultará atendê-la na sua plenitude, além do que a madrinha estará muito mais assediada, informada e “treinada” pela concorrência.
2º motivo - Se houver mudança no quadro diretivo da madrinha, e este novo grupo “decidir” relegar a história, deixando a parceria, declarando motivos “frágeis”, ocultando os verdadeiros. A história recente está recheada de exemplos.
3º motivo - Se houver perda do poder da atual diretoria da singular (parceira da madrinha). Indiferente se gerada pela não reeleição ou fusão com uma co-irmã.  
4º motivo - Se a madrinha oferecer resistência (explicita ou não) à abertura da singular para novos públicos; concorrentes ou desafetos. Isto demonstra ingerência e pode colocar em xeque a sobrevivência da singular.

Quando auditamos detalhadamente os resultados de uma singular (ou agência), retirando os dados da “madrinha”, observa-se uma extrema dependência deste “relacionamento”.  Não cabe discutirmos quanto é muito ou pouco. Isto não importa.   Devemos buscar nossos resultados na maior pulverização possível de clientes.   Portanto, reduzir a relevância de um cliente em nossa base é papel de um bom gestor. Caso contrário, se ele tossir, a singular fica de cama.

Reflitamos: O que aconteceria se amanhã, sua “madrinha”, deixasse de operar com a sua singular, seja porque faliu ou o “traiu” com um banco qualquer? Sua singular tem um plano “B”; “C”; “D”; ..., onde a madrinha não consta como cliente?   Resumindo: É imprudente colocar todos os ovos em um mesmo cesto.

Conclusão:

Sim, precisamos rapidamente de mudanças de posturas nas decisões estratégicas de nossa diretoria e conselho. Mas cabe a cada um de nós conduzirmos este debate de forma adulta, sempre propondo ações estruturadas para suavizar este ou qualquer outro problema. Não há mais espaço para profissionais que apenas acham problemas ou culpados, ou se omitem dainte de cenários previsíveis. A busca deve ser pela construção de eficazes preceitos comerciais aplicados por profissionais capacitados e compromissados. Contudo, nem isto irá garantir a perenidade da sua singular, mas ajudará muito.
 
Deixo ao final destes textos algumas reflexões aos gestores das singulares:

  • Quanto sua madrinha participa no resultado (sobras; custos; clientes...)?
  • Como ela o absorve em serviços e quanto pagam por esta distinção?
  • Como fica a singular (ou uma UA) se expurgarmos os nºs da madrinha?
  • Por que seria um “susto” para os dirigentes, se a madrinha saísse ou  reduzisse drasticamente sua movimentação com a singular?
  • Quanto a singular está rotulada no mercado como sendo o “banco da / para / por causa da madrinha”
  • Quanto a singular recebe de ingerência (co-gestão indireta) da madrinha?
  • Se a madrinha crescer mais que a singular:
    • Quais impactos diretos e indiretos irão ocorrer?
    • Como fica a sua posição mercadológica?
    • Até quando poderá atendê-la?
  • Por que este tema não foi tratado no último planejamento estratégico?...

Vamos todos juntos, com muito jeito, tirar o elefante azul da porta da cozinha da singular, acomodando-o em uma área mais razoável, contudo ainda confortável.

A disposição para parcerias visando à capacitação comercial de seu quadro.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@ricardocoelhoconsult.com.br
www.ricardocoelhoconsult.com.br
41-3569-0466 - 9973-9495

“Só o que muda, permanece” - Confúcio