Menos muletas e mais criatividade no crédito massificado

Sabemos que ainda é limitada a tecnologia à disposição das Cooperativas de Crédito, em especial quando comparamos suas soluções de automação de crédito massificado às comumente ofertadas pelos bancos de varejo. Mas fiquemos longe dos pessimistas. Com o que temos, vamos entregar. Não há mais tempo para muletas.

Isto nos faz ler a informação a seguir como um ideal a ser perseguido. No Banco do Brasil, 92% de todos os créditos dados à Pessoa Física, são pré-aprovados e demandados pelo auto-atendimento (ATMs, Internet banking ...). Se somarmos o uso dos limites de cheque especial, que também é pré-aprovado e demandado de forma “eletrônica”, teremos a quase totalidade dos créditos a PF atendido sem qualquer interação humana. Vale observar que esta carteira inteira não dispõe de outra garantia, a não ser a idoneidade do tomador. Percebamos que o segredo é tê-los pré-aprovados, alocados com um limite coerente ao perfil do cliente e estarem 24h a sua disposição. Isto sem esquecer que ainda desfrutam de majoração cíclica de limites, e quando parcelados, são recompostos tão logo o cliente liquide uma parcela. Realmente um oxigenado sistema de crédito massificado, que além de contar com a satisfação dos clientes, tem um pífio custo operacional.

Sendo assim, é oportuno reconhecer nossas limitações para melhor competir. Mas vamos agir. A perenidade do cooperativismo de crédito depende unicamente da atitude de seus líderes e de suas habilidades em jogar com astúcia no mercado onde estão inseridos (o mesmo de BB, Caixa, Itaú, Santander, Bradesco e demais cooperativas de crédito). Neste cenário, e pela urgência, seria insano esperar que somente com a chegada das soluções tecnológicas é que poderíamos atender a totalidade das demandas de crédito massificada de nossa base de clientes. Não há tempo para esperar este estágio da arte. A maratona nem chegou a sua metade. Está na hora de entrar nesta competição para ganhar. Joguemos fora nossas muletas. Ação.

O que mudar: Precisamos adotar ações práticas e criativas, e nos cercarmos de pessoas otimistas e engajadas na superação deste e outros limites. Lembrando que nossa atenção deve estar voltada para que nossos bons clientes percebam que sua singular disponibiliza soluções competitivas quando comparadas aos bancos de varejo. Com criatividade, agilidade e atitude podemos sim suavizar em muito nossas “limitações”. Lembro de um antigo ensinamento que dizia que se seu único diferencial é ter olhos azuis, destaque-os, mas venda-se por inteiro. Já construímos diferenciais acima dos concorrentes, destaquemo-nos ainda mais, sem nunca nos acomodar. Valores mudam. A fila anda.

Então, como começar esta discreta e orquestrada revolução em nossa singular? Simples. Devemos utilizar com eficácia a totalidade de nosso potencial criativo, diante de um problema bem específico. Neste caso é mister respondermos: Como transparecer a nossos clientes que somos ágeis na alocação e concessão do crédito massificado de consumo, mesmo não dispondo de tecnologia eficaz para suportar esta ação? A resposta veremos na seqüência, mas antes reflitamos sobre um aspecto macro que deve nortear as reflexões e preceitos sobre este tema.
 
Premissas – Captar bem para emprestar melhor ainda
É oportuno internalizar que emprestar é a vida da singular. Nasceu para isto. Captar é seu oxigênio. Nenhum vive sem o outro. Mas é mandatório captar bem e barato, e emprestar “barato” na concepção de quem paga (não na nossa). Ou seja, taxas competitivas no mercado, mas não de “graça” e nunca pasteurizado, igualando-a a todos os associados. Sejamos criativos, e esqueçamos a caduca prerrogativa que todos são iguais unicamente por que são donos. Ela já não responde a básicos porquês. Lembremo-nos que o risco de cada associado tem que estar muito bem precificado em sua taxa. Caso contrário é um tiro de carabina no pé.

Assim, qualquer ação eficaz da singular precede que todos os envolvidos tenham em mente a crença que os clientes PF mais rentáveis são seus tomadores de crédito de consumo, e em grande número na base. Eles que usam cheque especial, linhas de crédito de uso livre, “compram seguros”, “pagam” tarifas, tem cartão de crédito, movimentam a C/C ... Em suma - “carregam sua singular”. Eles querem ter uma vida social agitada e respeitada, mesmo não tendo tanto controle sobre sua vida financeira. Que bom que você os tem em sua base! Seja “parceiro”! Sim. Eles devem perceber facilmente que desfrutavam de um bom parceiro diante suas demandas de crédito massificado. O resto é mera conseqüência. Só o foco neste grupo perpetuará a singular.

Por fim, vale reforçar que a grande parcela das sobras advém dos associados que usam corriqueiramente os créditos massificados para consumo. Assim, quanto mais eficazes formos na concessão deste crédito, mais rentabilidade e atração possibilitaremos aos nossos investidores. Se não houver tomador de consumo, não haverá como remunerar o investidor.
Mas atenção. Buscar a centralizadora para aplicar o excedente de captação é algo prático, mas há risco, mesmo que eventualmente diminuto. Concordemos que é nada “rentável” diante do negócio fim da singular que é emprestar. Além do que, estocar “dinheiro” desnecessariamente na centralizadora agride sobre-maneira o preceito básico do cooperativismo de crédito que é: desenvolver a riqueza local através de créditos diluídos, oriundos da poupança local. Ao centralizar, pode-se comprar papéis do governo, de empresas e usualmente de bancos concorrentes, dando-lhes funding para que emprestem ainda mais em nosso próprio mercado. Estamos andando para traz. Entendamos a centralização como exceção e não como regra. É muito seguro e “confortável” captar recursos, mas lembrem-se: nossa loja precisa vender muito bem o que compra, e não focar em represar seu estoque, com possibilidade de ganhos/perdas monetárias.

Premissas criativas do crédito massificado.
Criatividade é algo de muito valor. Pude vivenciá-la na especialização pela Buffalo University – NY/USA e ao conseguir 6 cartas patentes por inventos de reconhecida utilidade. Assim, percebo que sempre que temos crise, há uma evolução natural e abrupta no ímpeto humano na busca de soluções inovadoras. Cabe a nós trazermos este aprendizado à realidade do cooperativismo de crédito. Tenho certeza que somos capazes de converter esta carência tecnológica de crédito, em ótimas evoluções comerciais e personalizadas métricas para uma eventual chegada da tecnologia. Ou seja, não precisamos tão urgentemente de tecnologia de gestão e de crédito para atingirmos nossas metas, mas sim de atitudes. Lembremo-nos: Não sabendo que era impossível, foi lá e fez.
 
São três básicos pilares criativos para o sucesso do crédito massificado de consumo. Algo simples e eficaz: 1º) Discrição (por mais insólito que pareça); 2º) Pré-aprovados (Crédito “online” tupiniquim) e 3º) Limites coerentes em linhas populares no julgamento do cliente, pois seria muita pretensão da sua singular ensinar algo a este enorme e maduro mercado. Apenas atuemos.

O Crédito “Online” Pré-aprovado Tupiniquim: Dos três pilares, é o que merece mais atenção. Imaginemos que sua singular tenha 1.000 associados. Seria oportuno pré aprová-los no comitê de crédito, dando linhas/limites a pelos menos 30% destes associados. Assim, divulgaria, com total discrição, que já dispõe destas linhas “pré-aprovadas”, e que poderão ter estes recursos em suas contas em duas horas (ex). Como liberar? Sejamos criativos. Quem sabe obter prévias assinaturas ou obtê-las via moto-boy. Não temos problemas. Ao tirarmos o “S” da palavra Crise, temos: Crie. Usemos toda nossa intuição para atender com maestria nossa base. Se não a fizermos, esta demanda real certamente será atendida por terceiros. Sejamos criativos, discretos, parceiros e não reativos tiradores de pedido. Neste momento, é infantil ter na singular “esforços” lembrando a base, a todo instante, que ainda não dispomos das melhores soluções de crédito ou tecnológica. Temos dezenas de outras qualidades. Destaquemo-nas. Mas, primordialmente, nunca deixemos de atender de forma eficaz as demandas de crédito massificado para consumo de nossa base atual.

Estes clientes têm altíssima aderência e adimplência, em especial se forem casados, com mais de 30 anos e com filho(s). Eles demandam de forma contumaz as linhas massificadas de melhores spreads. Portanto, atenção quando solicitarem garantias nesta ação. Provisão nada mais é que um colchão de “liquidez”. Uma “poupança” 100% da singular, definida por um critério técnico. Acreditar que é um custo, é não acreditar nas soluções que irão suportar a perpetuação da singular – crédito massificado de consumo a PF sem garantias. A discussão se há previsão ou mesmo o colchão do que se pode emprestar é muito ou pouco, está atrelada a capacidade da singular em crescer seu PL. Algo que irá acordar com um outro público distinto: os investidores. Ou mesmo “impor” através de ações sutis junto aos tomadores de crédito, seja pela integralização do capital social (o que os afugenta) ou as eficazes e corriqueiras casadinhas de concessão de crédito com integralização de um percentual deste ao capital social.

Risco do Crédito & Inadimplência.
Estar neste mercado, e só querer atuar com total garantia é passado.  Inadimplência é algo esperado e que deve ser precificado na taxa de juros a ser definida após analisarmos a expectativa de risco de um determinado cliente. Devemos aproveitar para rever nossos conceitos sobre quanto é muito ou pouco de inadimplência. Ela depende unicamente do peso da expectativa de inadimplência na definição da taxa, seja para uma operação, linha ou carteira de crédito. Assim, é temeroso dizer que 5% de inadimplência é muito, quando precificamos 7% de inadimplência. Um ótimo retorno.

Portanto, como já explicitado, é um equívoco comercial aplicar uma taxa de juros única para a massa de associados, mesmo no cheque especial. Reforço a necessidade de revermos nosso discurso que todos são iguais dentro da singular. Há uma distância entre o que seja igualdade comercial desejada e a praticada pelos vários perfis de associados de uma singular. Hoje, esta prerrogativa (engessamento) beneficia sobre maneira os “taxeiros”, oportunistas (tranqueiras) que só vem a singular fazer o que é bom para eles, em especial usá-la como uma financeira, uma serviçal barata, ou fazer algo não permitido pelo mercado local. Atenção.  Lembremos sempre de cuidar para que estes clientes tranqueiras (centros de custos) não venham fazer com vocês só o “esgoto da praça” e nunca lhes chamem para a “inauguração do coreto da praça”. Parceria verdadeira é ganha-ganha. Para estes maus “parceiros”, caso não consigamos buscar rapidamente sua aderência, devemos precificar “muito bem” sua permanência na singular, ou se isto for difícil, “congelá-los” ou “demití-los”, evitando que se torne um crescente centro de custo a ser pago indiretamente pelos bons associados pela redução das sobras.
 
Taxa Justa – Revejamos nossas premissas
Não me esqueci da taxa de juros. Foi proposital deixá-la para o final do texto. Ela é um detalhe e cada vez mais discreto, em especial para os tomadores de consumo. Estes sabem que em uma outra instituição terão dificuldades em ter taxas tão melhores e que uma eventual oferta será pontual, sem nenhuma garantia que não pagarão um sobre-preço de forma indireta em pacotes de serviços e outras taxas e tarifas. 100% do quadro executivo e funcional deve entender que trocar de bancos não traz benefícios racionais a um cidadão na proporção do valor deste relacionamento. Já mudar para a sua Cooperativas de Crédito será sim atraente para estes clientes. Com base nestas prerrogativas, esqueçamos do velho discurso de que será atrativo dizer ao mercado que temos as menores taxas e as mais baixas tarifas. Um diferencial insólito e hiper frágil comercialmente.

Reforço que o grande grupo de clientes, com perfil de tomadores de crédito de consumo, são quem realmente irão perpetuar sua singular. Para estes a solução macro é muito mais importante que um detalhe de taxa ou tarifa. Assim sendo, é importantíssimo a seguinte reflexão: Não é por que achamos algo, que a maioria de nossos clientes tenha que pensar da mesma forma. Isto fica claro quando percebemos executivos de perfil investidor e comedidos em seus gastos, que repugnam quem paga 6% de juros de cheque especial ou 4% em um crédito. Entendamos que são mundos diametralmente opostos. Se não entendermos e atendermos rapidamente esta rica classe de clientes tomadores, seremos incapazes de levar a bom termo a sustentabilidade de nossa singular.

Conclusão:
Será temeroso o futuro da singular que insistir no discurso que não são bancos e que lá todos os associados são irmãos siameses e podem tudo, pois são donos. Uma roleta russa com 7 balas no tambor. Lembre-se: nosso mercado é capitalista e será sempre padrasto. Observemos que algo antagônico surge neste cenário. Sem resultados eficazes, ninguém dará ouvidos aos discursos socialistas de irmandade e igualdade. Sem resultados, não há como apregoar benefícios sociais. Busquemos parcerias verdadeiras com nossos clientes - ganha-ganha. Com bons resultados, poderemos discursar em nossas AGO’s até sobre a intenção da singular patrocinar estudos para preservar a mariposa rajada verde da Zâmbia. Todos aplaudirão e aprovarão. Havendo prejuízo de R$ 0,10, tudo o que justificarmos será usado contra nós e não explicará nossa missão executiva.

Vamos buscar resultados eficazes através de esforço concentrado e criativo de todos na concessão e gestão do crédito de consumo, mesmo de forma tupiniquim. Esqueçamos nossas muletas. Mas atenção: balizem seus esforços pelo conceito de “Sobra Eficaz”, postado claramente no texto: Planejamento Estratégico 2.009 – O sorriso do imperador (a disposição em meu site).

Fiquemos com a reflexão de poeta latino do séc. I AC, Publilius Syrus “Muitos recebem conselhos, só os espertos lucram com eles”.

Estamos à disposição de sua instituição para este desafio


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@ricardocoelhoconsult.com.br
www.ricardocoelhoconsult.com.br
41-3569-0466 - 9973-9495

“Só o que muda, permanece” - Confúcio