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SOBRA EFICAZ – A única proposta aceita pelo mercado.Clique aqui e faça o download deste artigo. Clique aqui e faça o download do arquivo em pps. Clique aqui e escute este artigo Estou convencido que a eficácia do Planejamento Estratégico de 2.010 dependerá fortemente do entendimento do conceito: Sobra Eficaz, caso contrário teremos novamente belos e grossos documentos esquecidos em gavetas, pela sua baixíssima praticidade, utilidade e simplicidade. Contudo estarão carregados de inferências comerciais, lindos cenários, novas teorias... Um dos temas mais relevantes do PE de 2.009 será a projeção das sobras para 2010. Assim sendo, compartilho neste breve artigo reflexões, para que haja mais coerência nesta projeção. Vejamos: Imaginemos que sua singular teve R$ 50.000,00 mil reais de sobras em 2.007 (AGO de 02/2.008). E de R$ 100.000,00 em 2.008 (AGO de 02/2.009). Em uma análise usual e simplista, diz-se que o resultado foi fenomenal. Crescimento de 100% em 12 meses. Um equívoco. Um ledo engano. Ocorre aqui um erro crasso de gestão que pode vir a sucumbir uma singular. Vejamos. Em minhas consultorias oriento meus clientes que é básico para um eficaz Plano de Ação Comercial reconhecer o que “CABE” em cada associado. Pois eles, na sua individualidade, são nossas menores fontes de receita e despesa. O conceito do que “CABE” é algo de fácil assimilação pelos meus clientes, pois se baseia em uma métrica óbvia e nada acadêmica. A nova realidade traduzida pelo método do que “CABE” em cada associado demonstra facilmente, por aglutinação, o potencial total da singular em gerar bons negócios com sua base instalada. Resumindo: Sabendo o que “CABE” de soluções em cada associado, podemos saber o que “CABE” na base atual. Ao anualizá-la em valores líquidos temos: “SOBRA EFICAZ”. Assim, este será o valor justo a ser utilizado como denominador para se calcular se a sobra apresentada em 2.008 foi consistente ou não. A “SOBRA EFICAZ” é o objetivo a ser perseguido. A sobra do ano anterior nada mede a eficácia comercial, por não reconhecer a riqueza da individualidade da base. Usá-la é um lento e certeiro tiro no pé. Agora voltemos à simulação anterior, onde sua singular teve R$ 100 mil de sobras em 2.008, contra R$ 50 mil em 2.007. Imagine que após um levantamento técnico do que “CABE” de negócios em sua base, constatou-se que o potencial de rentabilidade líquida da totalidade da base de sua singular é de R$ 400 mil/ano (SOBRA EFICAZ). Isto explicita que sua singular entregou na última AGO apenas 25% (R$ 100 mil) do potencial de rentabilidade líquida que a base oferecia (100 mil / 400 mil). Sendo mais didático. Imagine que sua singular é um caminhão para 400 toneladas, e está levando apenas 100 toneladas. Certamente ela não está sendo eficaz comercialmente, seja por não conseguir olhar toda a carroceria pelo retrovisor, ou por acomodar mal a carga, ou ainda estar levando grandes isopores (clientes ou negócios “tranqueiras”). Provavelmente, em breve, sua singular não terá rentabilidade líquida para pagar a mensalidade do caminhão, seu custo operacional ou mesmo constituir reservas (sobras) para substituí-lo por um mais novo e mais eficaz para melhor competir no seu mercado. Assim, o crescimento das sobras festejadas em 100% (2.007/2.008) aparenta uma séria incongruência na sua sustentação técnica. Ou seja, ao invés de estarmos comemorando um “enorme” crescimento em 2.008 (100% s/ 2.007), deveríamos sim estar em alerta total e severamente atentos quanto ao futuro comercial de nossa singular, pois conseguimos retirar apenas 25% do que a base potencializa. Aconselho que doravante, os números brutos de sobras, e suas evoluções percentuais passem a ser analisadas com enorme cautela e norteados pela coerência da SOBRA EFICAZ. OBS. Em meu site há outros textos sobre Planejamento Estratégico para mais subsídios, como: A disposição para parceria na construção de um Plano de Ação Comercial simples e eficaz p/ 2.010.
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