SOBRA EFICAZ – A única proposta aceita pelo mercado.

Estou convencido que a eficácia dos nossos Planejamentos Estratégicos dependerão fortemente do entendimento do conceito: SOBRA EFICAZ, caso contrário teremos novamente belos e grossos documentos carregados de inferências comerciais, lindos cenários, novas teorias, apenas que esquecidos em gavetas, pela sua baixíssima praticidade, utilidade e simplicidade.

Um dos temas mais relevantes do novo Planejamento Estratégico será a projeção das sobras para o próximo ano. Assim sendo, compartilho neste breve artigo reflexões, para que haja coerência nesta projeção. Vejamos: Imaginemos que sua Singular teve de sobras no ano passado R$ 50 mil e neste ano ela será de R$ 100 mil. Em uma análise usual e simplista, diz-se que o resultado foi fenomenal já que o crescimento foi de 100% em 12 meses. Aqui poderemos estar cometendo um grave erro  comercial, pois não medimos se houve ou não, eficácia comercial da força de venda sobre a base.  

Teoria do “CABE”: Orientamos em nossas capacitações e consultorias que é básico para um eficaz Plano de Ação Comercial reconhecer o que “CABE” em cada associado através de uma eficaz “Atitude de Cadastro” baseada no “Marketing de Acompanhamento”. Pois são os clientes, na sua individualidade, nossas maiores fontes de receita e despesa. O conceito do que “CABE” em cada cliente é algo óbvio e de fácil assimilação pelos profissionais comerciais. Assim, nossa busca será por saturar saudavelmente cada cliente da base respeitando a utilidade de nossas soluções para cada um deles. Fica assim descartada os preceitos dos indicadores que se mostram incoerentes no médio e longo prazo, como: “Têm o Produto?”; “IPP - Índice de Penetração de Produtos” etc.

Teoria daSOBRA EFICAZ”: A realidade traduzida pelo método do que “CABE” saudavelmente de nossas soluções em cada associado demonstra, por aglutinação, o potencial global da singular em gerar bons negócios sobre sua atual base de clientes, já que são eles quem constroem as Sobras. Assim, sabendo o que “CABE” de soluções em cada associado, podemos saber o que “CABE” na base atual. Ao “anualizá-la” em ganhos líquidos tem-se a “SOBRA EFICAZ”.  Portanto, este será o montante correto para balizar a eficácia ou não da sobra apresentada no corrente ano.

A “SOBRA EFICAZ” é o objetivo a ser perseguido. A sobra tradicional do ano anterior não mede a eficácia comercial da Singular, nem mesmo sobre sua base, já que não reconhece a riqueza da individualidade da base. A permanência do uso do valor da sobra do ano anterior como balizador será um imperdoável equivoco. Resumindo: Antes de qualquer coisa, a singular tem que ser eficaz no esforço comercial de saturar saudavelmente cada um de seus clientes da sua base atual.

Revisando o cenário: Voltemos à simulação anterior, onde sua singular teve R$ 100 mil de sobras neste ano contra R$ 50 mil no ano anterior. Agora imagine. Após um levantamento do que “CABE” de negócios saudáveis em sua base, constatou-se que o potencial de rentabilidade líquida anual da base de sua singular é de R$ 400 mil. Esta é a SOBRA EFICAZ.

Correta leitura: Isto explicita que a singular apresentou na última AGO apenas 25% (R$ 100 mil) do R$ 400 mil de rentabilidade líquida potencializada pela base. Sendo mais didático. Imagine que sua singular é um caminhão para 400 toneladas e está levando apenas 100 toneladas. Certamente ela não está sendo eficaz comercialmente, seja por: não conseguir olhar toda a carroceria pelo retrovisor; acomodar mal a carga; estar carregando grandes isopores (clientes ou negócios “tranqueiras”) etc. Provavelmente, em breve, sua singular não terá rentabilidade líquida para pagar a mensalidade do caminhão, ou seu custo operacional ou mesmo constituir reservas (sobras) para substituí-lo por um mais novo e mais eficaz para competir no seu mercado.

Considerações Finais: Não se sustenta comercialmente o dito crescimento das sobras brutas em “100%” (de 50 mil p/ 100 mil). E neste estudo de caso, ao invés de comemorarmos este “enorme crescimento” nas sobras, deveríamos ficar alertas quanto ao futuro da Singular, já que conseguiu converter em negócios apenas 25% dos R$ 400 mil contidos na base de associados. Aconselho que doravante, a evolução e projeção das sobras sejam analisadas sempre com muita cautela e que se utilize a coerência contida na teoria do “CABE”, a qual sinaliza a SOBRA FICAZ, e que estas sejam precedidas da “Atitude de Cadastro” e do “Marketing de Acompanhamento.

Por fim, devemos buscar primeiramente saturar saudavelmente nossa base, buscando a SOBRA EFICAZ, evitando nos embriagar com números insólitos de sobras tradicionais, mesmo que estes pareçam grandiosos e sinalizem a morada dos doze deuses no Monte Olimpo.   

No site, junto a este artigo, há um slide auto-explicativo do conceito e utilidade da SOBRA EFICAZ


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
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“Só o que muda, permanece” - Confúcio