Singularidade – Esqueceram de mim na Fusão

É usual que alguns processos de gestão ganhem tamanha notoriedade que passam a ser conduzidos como se não fossem parte integrante de um todo. Isto está acontecendo em alguns projetos de fusões onde as prerrogativas da Singularidade vêm sendo esquecidas.

É mister que tenhamos em mente que a Singularidade Comercial é o diferencial que nos permite identificar a realidade social e econômica de cada uma das micro-regiões onde atuamos. Esta compreensão potencializa nossa eficácia comercial, com soluções alinhadas às ansiedades desta sociedade.  Ocorre que nosso modelo de negócio vive, nos últimos anos, em êxtase em função do seu aparente crescimento quando comparada a suas co-irmãs de bandeira, mas que ainda é pouco se comparada as oportunidades perdidas ou ao mercado bancário. Viver este frenesi inconscientemente nos distancia do preceito de um de nossos grandes diferenciais: a Singularidade.

Todos nós somos favoráveis a “fusões” desde que sejam saudáveis. Contudo se observa que um dos motivos da dilapidação da Singularidade são as “fusões” sem que haja a manutenção das fortes riquezas das Singulares fusionadas (em especial da menor). Doravante explicitaremos a força da Singularidade e os riscos de seu esquecimento quando das “fusões”.

Bancos de Varejo sabem vender tareco no grosso?
Recentemente participei de um evento na região norte do litoral de Alagoas e no horário de folga fui conhecer a bela e pequena cidade. E para minha surpresa havia uma indústria de bolachas com um grande letreiro dizendo que vendia “Tareco” no “Grosso”. Entenderam? Vamos ajudar. “Tareco” é um tipo de bolacha pequena e arredondada e “Grosso” é o termo local para o que comumente rotulamos de Atacado. Isto sim é que é Singularidade!

Será que nossos concorrentes diretos – bancos de varejo - têm Singularidade? Afirmo que não. Por mais que tenham belos números e uma invejável plástica visual quando tratam de temas considerados massificados, isto não suaviza os equívocos comerciais. Estes originados pela falta de entendimento das diversas realidades sociais e comerciais dos rincões nacionais. Esta falta de habilidade em respeitar as inúmeras regiões onde atuam é fruto de sua grandeza, do uso desenfreado da alta tecnologia e de terem executivos muito acadêmicos e globalizados.
 
Em alguns de meus eventos trato da relevância do tema Singularidade apresentando um slide com a tela inicial do site de um grande banco internacional, com forte posição no Brasil. Nela se vê a foto de uma jogadora asiática de golfe vestida a caráter e junto há o destaque do banco como patrocinador de uma liga mundial deste esporte. Realmente é um belo esporte, mas por conhecer bem sua clientela brasileira acredito que menos de 1% conhece as regras deste esporte e menos de 0,01% joga golfe. Mas, é importante frisar que mais de 90% de seus executivos no Brasil praticam golfe, e poucos são fãs de futebol por preferirem Criket.
Acredito que só sua forte posição mundial e seus crescentes lucros por aqui é que podem justificar esta letargia mercadológica em não querer aprender a vender tareco no grosso em Alagoas. Observamos que a permanência deles em nosso mercado precede de humildade e  respeito às realidades onde atuam, as quais não estão explicitadas na academia e não serão atingidas por cópias de soluções alienígenas a nossa cultura.

“Aqui se vende fiado”
Estivemos em consultoria na Região norte do Mato Grosso e visitamos um de seus PACs localizado em uma pequena cidade próxima ao Pará. Lá conhecemos uma pujante loja que para nossa surpresa ostentava uma bela placa com os dizeres: Aqui se vende fiado. Por mais que possa transparecer uma aberração acadêmica ou comercial, afirmamos que funciona muito bem para aquela micro-região. Sei como se sente, pois fui por mais de uma década professor universitário de marketing e vendas e nunca imaginei me deparar com algo tão antagônico e ao mesmo tempo tão rico em ensinamentos e percepções. Certamente uma rica Singularidade.

Singularidade X População Urbana:
É comum observar que facilmente esquecemos da Singularidade quando atuamos junto a população urbana, em especial, quando passamos a ser de livre admissão. Esquecemos que esta casta da sociedade tem preceitos nada condizentes com os mantras originais do cooperativismo. Ou seja, temos que atuar em outro cenário, mas demonstramos pouca habilidade em trocar nosso processador comercial, o qual nos norteou por anos a fio. Ele está programado para o conforto de atender a cativa clientela de um único ramo comercial em cidades menores, e para conviver confortavelmente com bons sócios e/ou com o apoio da entidade patrocinadora e/ou fundadora.

Sim. É complexo aceitar que temos que nos reinventar para sermos competitivos no atendimento ao público urbano, pois são raríssimas as Singulares que obtém sucesso nesta praça de guerra. Neste novo campo de batalha é mandatório um discurso racional e uma entrega coerente, mas sempre que possível regada por emoção e valorização do contato pessoal. Estes detalhes são cruciais para o sucesso junto a este distinto público. Caso contrário, os grandes e belos números podem até surgir nos primeiros anos nesta nova área de ação (em especial se frutos de “fusão”). Certamente estes números esconderão a debilidade comercial por não termos encontrado a veia mental daquele público urbano e a transformado em uma entrega de valor. Neste cenário urbano temos a árdua missão de reinventar o tema Singularidade com novas e inusitadas roupagens. Cabe-nos lapidar para que a riqueza do diferencial Singularidade se mantenha relevante, bem como que nos policiemos para não a esquecer.

Singularidade X Fusões
Os processos de “fusões” só são saudáveis se conduzidos visando à união de dois casos de sucesso. Qualquer outro modelo de “fusão” explicita “equívocos” anteriores de gestão. Assim sendo, seja qual for o motivo da “fusão”, a Singularidade ficará seriamente comprometida, haja vista que tínhamos dois públicos e duas verdades regionais, que agora devem convergir para um novo e, muitas vezes, não tão harmônico modelo comercial.

Vejamos dois aspectos subjetivos da “Fusão” que podem minar a Singularidade. O primeiro é que a comunidade da Singular “fraca” fusionada perde a representatividade numérica, funcional e política e tende a ser tratada como mais um/alguns pac(s) da Singular “forte”. Isto dissolve as prerrogativas que foram os pilares da sua criação, como a visão de coletivo local, da gestão por pessoas com identidade local, do desenvolvimento regional e da circulação da riqueza naquela micro-região. Dissolve também o real conhecimento da riqueza informal e do risco de crédito da área de ação da singular fraca, bem como dissolve a acessibilidade junto a formadores de opinião e investidores promovida pelo antigo quadro de executivos. O segundo aspecto subjetivo é que crescerá a rede de PACs da Singular “forte”, passando a idéia que o cliente participa de uma rede “pasteurizada”, sem mais identidade e fronteiras regionais, tal qual fosse uma rede bancária. Isto corrói a percepção de ser uma instituição local, bem como a sensação de “pertencer” ou como preferem alguns - “ser dono”. Estas constatações minam gradativamente a Singularidade.

Fusão à Ser grande é prerrogativa de eficácia comercial?
Não é raro vermos processos de “fusão” onde a Singular dita “forte”, “comprou” a menor, unicamente porque a outra era pequena ou apresentou resultados abaixo da média das suas co-irmãs. Atenção: É temeroso usar como régua os resultados das co-irmãs para validar como “grande” a eficácia comercial de uma singular. Reflitamos: O que é ser uma Singular grande neste modelo de negócio? Será que basta apenas ter grandes números quando comparada as co-irmãs? Será que uma “dita” grande Singular, que só detenha 3% de participação mercadológica em sua área de ação, teria realmente habilidades para incorporar uma dita “fraca” e “pequena” co-irmã, a qual detenha 30% do seu mercado?
Quem é a mais eficaz? A que tem grandes números internos, mas pífios para seu mercado ou a que demonstrou força regional e eficácia comercial, cumprindo a promessa contida no plano de viabilidade aprovada pelo BC? A resposta é simples. Eficaz é aquela que sabe vender bem Tareco no Grosso na sua praça. Se a “grande” for “fraca” em sua missão mercadológica estatutária, seu rótulo é tão relevante como o obtido por um pequeno time de futebol que foi  campeão da terceira divisão. Portanto, é muito mais prudencial usar a régua do mercado, e não a régua de uma Central, da Bandeira ou deste modelo de negócio. Visando manter coerência com esta exposição de motivos, em nossas consultorias damos baixíssima atenção aos grandes números como: sobras; associados; pacs; recursos administrados etc, pois a prática demonstra que eles individualmente não são bons sinalizadores de eficácia comercial e de gestão, e não são garantias de perpetuação da Singular.  

Fusão Eficaz precede de Singularidade Eficaz
Uma fusão eficaz é conseqüência de eficazes Singularidades e não o inverso como querem acreditar alguns gestores. Precisamos sempre buscar saber que resposta a Singular “forte” tem para defender o seu rótulo de “grande” e “pujante”. A pergunta deve validar se, pelo seu tempo de fundação, ela detém um respeitável percentual do seu mercado e atende com maestria seu desafio estatutário de clientela e área de ação. Se a resposta for: Depende, Veja bem, Estamos, Mas..., realmente não há substância para uma “fusão” saudável, seja ela já concretizada ou não.

Assim sendo, devemos nos policiar para não sermos tentados a concluir “falsas” verdades e adotar ações simplistas e desfocadas. Vejamos: Não é mais prudente, fácil e menos estressante se, em um processo de “fusão” orquestrado, pudéssemos primeiramente, com apoio da “forte”, da central e da bandeira, ajudar a “fraca” a viabilizar com maestria seu projeto original? O qual foi aprovado pelo BACEN e que se resume em: Ser Singular e forte localmente. Este é o nosso grande gol e isto precede qualquer inferência sobre “fusão” e Singularidade.

Importante: Vemos “fusões” onde os números macros ficam inflados e impressionam num primeiro momento. Entretanto, com o tempo, a perpetuação do projeto torna-se temerosa pelos atritos decorrentes da desatenção as básicas e cristalinas prerrogativas da Singularidade. Este cenário pouco saudável na “fusão” é notório quando feitas unicamente porque uma co-irmã apresentou prejuízo. Questiono este posicionamento simplista. Ao admitirmos isto como coerente, fugimos da nossa própria responsabilidade como coadjuvantes na co-gestão indireta  dos motivos que levaram uma de nossas co-irmãs ter chegado ao fundo do poço. O furo não é no barco do inimigo.
Outras vezes este cenário de “fusão” teve origem na fraca busca de aprendizados “inter-cooperativistas”, ou pela inexistência de ações pró-ativas e parceiras seja de co-irmãs, central ou da bandeira. Ainda há algumas “fusões” baseadas em comparações contábeis, onde rotulamos uma Singular de “fraca” por apresentar pequenos “números” quando os confrontamos com suas co-irmãs. Contudo alertamos que as “fusões” mais agressivas a Singularidade são àquelas feitas entre Singulares de áreas limítrofes que tenham “discórdias” regionais (mesmo que velada), ou rixas “classistas”/“politiqueiras” ou ainda fomentadas por motivos pessoais menos nobres. 

Por fim, não é raro ouvirmos a cômoda explicação de que a fusão é uma tendência saudável no mercado, tentando sinalizar que “ganho de escala” é uma novidade que só agora está sendo perseguida. Ponderemos: Se sempre buscamos ganhos de escala não deveríamos ter criado tantas Singulares no Brasil, muitas do mesmo segmento e com áreas de ação até sobreposta. Bastava apenas que tivéssemos uma de livre admissão (desde 2.003) sobre o manto de uma única bandeira. Antes do necessário ganho de escala precisamos ter eficácia quanto a Singularidade, caso contrário, em breve, seremos mais um grande banco de varejo.

Conclusão:
Reflitamos: Sua singular é SINGULAR? Ou seja, mesmo que já fusionada, respeita as verdades comerciais das micro-regiões onde atua e é eficaz na adoção das missões do cooperativismo de crédito? Que corriqueiramente resumimos na eficácia quanto ao desenvolvimento da riqueza local, com ações locais feitas por gente local. Caso contrário, poderá estar vivendo um perigoso estado de êxtase patrocinado por “grandes” e “crescentes” números ou por crescimento através de “incorporação” de co-irmãs ou abertura de pacs. Se este for seu cenário, cuidemo-nos, pois estamos favorecendo que nossa clientela já nos rotule com as mesmas frias prerrogativas de um banco de varejo massificado, que entre outras deficiências, não respeita a Singularidade.

É insano admitir que o próprio Cooperativismo de Crédito mine um de seus grandes diferencias. Ou temos Singularidade ou perderemos mercado, mesmo que cresçam nossos grandes números. Neste assertivo artigo fica tácito que arranhamos a Singularidade quando nos “fusionamos” sem que tenhamos observado suas prerrogativas, ou quando “pasteurizamos” nossas ações a nível macro-regional, estadual ou até nacional. Sem dúvida, o mercado está punindo nossa ineficácia por não nos capitalizar a boa e velha Singularidade.  

Estamos diante de um tema acalorado para ser discutido em grandes plenárias. Quem sabe este não seja o momento de reflexão para realinharmos a Singularidade a uma nova realidade mercadológica, esta balizada por clientes mais urbanizados. Mas isto não dispensa que reavivemos o tema Singularidade em nossas mentes e nas mentes de nossos funcionários, em especial daqueles vindos de outras culturas e/ou com alta carga acadêmica.

Reflexão final: Que o Cooperativismo de Crédito não se esqueça da Singularidade em seus processos de fusões, para que continue hiper competitivo ao respeitar nossos milhares de Brasis.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@ricardocoelhoconsult.com.br
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