Governança – É prudente expurgar o Crescimento Vegetativo

Trabalhei em um grande banco de varejo que adotou em 1.995 o valor de R$ 1.065,00 como renda mínima para a abertura de conta para novos clientes, algo próximo a quatro salários mínimos da época. O interessante é que, naquele ano, um motorista de ônibus urbano não podia abrir sua conta, pois ganhava apenas R$ 800,00, ou seja, 84% deste patamar. E ficava ainda mais impossível para o cobrador de ônibus que ganhava apenas 45% deste patamar (R$ 550,00). Três anos após adotar este patamar engessado, os motoristas acumularam correções salariais e passaram a ganhar mais de R$ 1.065,00 podendo então abrir sua conta corrente. E após cinco anos foi a vez dos cobradores terem salários nominais acima de R$ 1.065,00. Este patamar de R$ 1.065,00 ficou congelado por sete anos (até 2.002), quando passou a representar apenas dois salários mínimos.

Apesar dos crescentes números de novas contas, o não reajuste por sete anos do patamar de R$ 1.065,00 mascarou um enorme problema junto à qualidade da base de clientes, já que esta estava sendo inflada, ano após ano, por clientes que não detinham o poder de compra líquido mínimo definido anos antes pelo banco. Para melhor contextualizar o real problema gerado ao banco na época, lembremo-nos que na década de 90 a base da pirâmide social estava sedenta por ter sua primeira conta, de preferência em um grande banco. O mais incrível foi ver como esta grave desatenção em um aspecto tão elementar de gestão permitiu que o banco comemorasse uma expansão nunca vista de clientes, sem “inexplicavelmente” conseguiu obter receita desta classe de clientes.

Você deve estar se perguntando: “Como um grande banco pode ter cometido um erro tão primário, já que qualquer gestor sabe que a realidade nacional nos obriga à adoção de processos cíclicos para descartar o crescimento vegetativo, seja ele ocasionado pela inflação ou por outro índice que venha a impactar nossos balizadores numéricos e nossos negócios?”Isso nós não vamos responder diretamente, já que o objetivo deste artigo é alertar para que isto não ocorra no cooperativismo de crédito. Reflitamos!

Introdução ao tema: Crescimento vegetativo e o Cooperativismo de Crédito:
Conduzir com eficácia uma Singular sempre foi um projeto complexo e audacioso. E esta complexidade tende a se agravar pelas premissas da governança, pelo nosso crescimento no mercado, pelas nossas soluções mais estruturadas e pelo crescimento de nossas áreas de abrangência, porém, se agrava principalmente pela urbanização e elevação exponencial do grau de informação comercial de nossos clientes e de suas inúmeras opções de escolha.

Portanto, estamos apenas começando uma dura e longa batalha e seria imprudente estarmos confortáveis com nossas posições mercadológicas, seja qual for o ranking sinalizado pelos nossos números. Diante da complexidade ardilosa do mercado de varejo financeiro seria prudente acreditarmos que sempre haverá “monstros” esquecidos que surgem das trevas e nos obrigam a rever abruptamente nossas meias-verdades, como a de que o cooperativismo de crédito vive um mercado cativo e com regras mercadológicas próprias.

Neste artigo falaremos da miopia de gestão que pode estar habitando uma Singular, já que é usual vermos a adoção da análise da evolução bruta dos grandes números e indicadores sem, contudo, deflacionar seus crescimentos vegetativos. Certamente este esquecimento não é uma estratégia, mas sim, um vício perigoso da gestão que conduz a análises irreais, além de impactar seriamente o planejamento estratégico, as definições de metas, os planos de meritocracia etc.

Não pretendemos esgotar este complexo tema, do qual derivam repostas engenhosas dignas de um intenso e acalorado seminário. Todavia, manteremos a linha explícita de nossa consultoria de sempre compartilhar temas críticos e atuais com os gestores do cooperativismo de crédito. Com isto, esperamos permitir que se desenvolvam claras reflexões, criando julgamentos e antecipando os riscos decorrentes desta desatenção e seus reais impactos na gestão e sustentabilidade da Singular.

Equívocos macros da gestão sem o expurgo do crescimento vegetativo
É raro encontrarmos Singulares, Centrais e suas estruturas superiores que tenham o cuidado de divulgar seus números, indicadores e projeções somente após expurgar o efeito do crescimento vegetativo. Algo que também presenciei nos seminários cooperativistas de crédito que participei este ano na Espanha e Alemanha.

O não expurgo do crescimento vegetativo acarreta um grande equívoco, já que passam a capitalizar como mérito da atual gestão 100% de toda variação vegetativa de seus números. Este cenário pode ocorrer muito provavelmente por mera desatenção ou até mesmo, em raros casos, pela elevada oportunidade política que este esquecimento potencializa. Vale reforçar que, mesmo que não façamos nada, todos os nossos números se inflam de forma autônoma, seja pela correção do poder de compra da sociedade, seja pelos custos de oportunidades nossas e dos clientes, seja pela arbitragem do BC quando define as metas e o custo médio da rolagem da dívida pública etc.

Neste cenário de números sempre inflados pelo crescimento vegetativo, algo chama ainda mais a atenção. Ocorre que seus sócios, dirigentes, conselheiros e interlocutores da sociedade, como os órgãos de controle, raramente têm conhecimento deste relevante detalhe técnico e do seu impacto na análise da eficácia da Singular. Assim, muitos destes, por depositarem crenças nos líderes desta instituição, tendem a ficar em estado de torpor e maravilhados diante de belos gráficos, sobras crescentes e outros números que sinalizam conquistas ditas irrefutáveis da Singular. Só que o mercado é soberano e irá punir severamente aqueles que, deliberadamente ou não, consideram o crescimento vegetativo como um componente líquido e fruto dos esforços comerciais.

Expurgando o crescimento vegetativo
O não expurgo do crescimento vegetativo afeta inúmeros temas que interessam diretamente à nossa Singular, mas visando dar praticidade ao artigo abordaremos brevemente 10 macros temas. Neles orientaremos quanto à prudência em analisá-los sempre de forma líquida, deflacionando seu crescimento vegetativo.

1º) Depósito a Prazo & Crescimento Vegetativo.
Uma Singular que em 31/12/2010 tivesse R$ 1.000.000,00 em depósito a prazo pode ter definido uma meta de crescimento para 2.011 de 20% (R$ 200.000,00). Ocorre que só a correção vegetativa deste saldo pela Selic em 2.011 já será próximo de 12% (R$ 120.000,00). Ou seja, se a Singular apenas mantivesse o saldo original já teria atingido 60% da meta. Ou se preferisse, bastaria crescer reais 7% na captação durante o período, que a própria remuneração destes novos recursos já se encarregaria de preencher o volume faltante.

Fica notório que é algo incoerente acreditar que 20% de evolução ao ano foi resultado comercial. Este recorrente erro tem um impacto enorme na sustentabilidade comercial da cooperativa, em especial nas metas e suas premiações. Este mesmo conceito serve para Fundos, Previdência, Poupança etc. Assim sendo, Singulares que definiram crescer em 2.011, 12% a.a. em depósito a prazo, definiram na verdade 0% (zero) de meta. Reveja suas metas dos últimos anos, passe a desenhar seus gráficos apresentando apenas o crescimento verdadeiro (líquido) e verá eventualmente que o crescimento histórico em depósito a prazo foi negativo ou pífio diante do já divulgado.

Há um tema que se destaca e que cabe aqui ressaltar por este estar diretamente ligado a boa gestão do depósito a prazo. Temos muitas Singulares que trabalham com financiamentos rurais, seja com recursos próprios ou repasse, retendo em depósito a prazo uma parte dos recursos liberados para serem aplicados na colheita, por exemplo. A lógica de reciprocidade também é muito aplicada ao pedir que o cliente faça um saldo médio em depósito à vista após liberar o crédito. Assim sendo, independente de onde o cliente depositará seu “excedente” do valor liberado em linhas de repasse, devemos ter em mente que não foi uma verdadeira e líquida captação comercial de depósito a prazo (ou à vista), e sim uma “natural reciprocidade” negociada quando da liberação do recurso. Portanto, neste cenário, o saldo em depósito a prazo (ou à vista) tende a crescer na mesma intensidade dos créditos de repasses. Sendo assim, este incremento não pode ser 100% delegado a esforços comerciais para elevação líquida do depósito a prazo, como os que usualmente vemos em bancos de varejo massificado. Este cenário é um dos grandes entraves das Singulares rurais quando se expandem em meios urbanos, já que não têm vivência para entender e atender estes esclarecidos e astutos clientes, tampouco acumularam bagagem para buscar os verdadeiros investidores em depósito a prazo de centros urbanos. Estes são poucos e, na média, bem atendidos pelos segmentos mais elaborados dos bancos de varejo.

2º) Depósito à Vista & Crescimento Vegetativo
Define-se uma meta de crescimento para o saldo em depósito à vista sem deflacionar a correção do poder de compra de nossos clientes assalariados ou, no caso de empreendedores, sem deflacionar a elevação de receita advinda da sua renda, seja ela obtida através de: commodities agrícolas, produção médica, contratos com terceiros, vendas comercias etc.
Há algumas categorias que tiveram correção de mais de 10% sobre seus salários no último ano e outros empreendedores tiveram uma correção no valor de venda de seu produto acima de 20%, como alguns agropecuaristas de café, leite etc.

Assim, certamente estes recursos extras advindos destas correções de ganhos irão transitar por sua conta corrente, já que há uma grande chance de que seja mantida a aderência comercial destes sócios na sua Singular. Portanto, inflarão seu saldo médio na proporção direta de sua elevação monetária. Percebe-se, então, que esta evolução vegetativa não é ganho líquido da “conta corrente” da Singular, mas sim uma correção vegetativa das receitas dos clientes. Resumindo: somente valores acima deste patamar deveriam ser considerados como ganho líquido, e, portanto só este excedente balizaria o atingimento ou não de metas em depósito à vista. Dessa forma, não pode ser delegada 100% da elevação líquida do saldo médio em conta corrente como fruto saudável da evolução comercial da singular. Caso tenhamos dificuldade em definir qual seria o percentual vegetativo para deflacionarmos o nosso crescimento em depósito à vista, em especial por trabalharmos com vários tipos de profissionais, aconselhamos usar índices que reconhecidamente explicitem a real inflação brasileira ou que demonstrem a evolução do poder de compra da população.

Por fim, chama a atenção o fato de muitas singulares devolverem parte das sobras em conta corrente, o que acreditamos ser um equívoco, algo já tratado de forma branda em recentes artigos. Mas o fato é que este crédito entra em conta corrente, infla de forma súbita o saldo médio, mas nada tem a ver com o preceito da evolução comercial advinda das soluções materializadas pelo “conta corrente”.

3º) Crédito & Crescimento Vegetativo
A enorme maioria de seus clientes tem uma vida social tradicional. Certamente terão seus desembolsos sociais anualmente inflacionados e crescentes pelos novos serviços ou majoração dos atuais, sejam eles: IPTU, IPVA, IR, transporte, pacote de serviços, escola, clube, supermercado, padaria, combustível, diarista, restaurante, internet, TV a cabo etc. A isto devemos agregar ainda o fato de que, com o passar da idade economicamente ativa, suas rendas e suas demandas de crédito evoluem. Se isto é fato, então é coerente admitir que, sendo ele um tomador de crédito saudável, suas necessidades sociais e sua renda crescem quase na proporção de seus gastos. Donde se deduz que suas demandas por créditos também serão maiores e, portanto, crescem nossos limites alocados e nossos valores emprestados. Portanto, seria incoerente delegar 100% da evolução em crédito a nossa eficácia comercial, já que algo próximo de 20% ou mais não tem a ver com nossos esforços comerciais de elevação líquida de crédito, e sim a crescimentos vegetativos de renda e gastos de nossos clientes, suportados por nossas elevações naturais de limites alocados e valores concedidos.

É importante frisar que este raciocínio não pode ser apartado da gestão do depósito a prazo, já que este saldo também terá um crescimento vegetativo, o qual muito provavelmente será funding (dinheiro para emprestar) para esta evolução vegetativa em nossos créditos. Contudo, muito provavelmente, não será suficiente para fazer frente à evolução real e líquida da carteira de crédito. E neste caso usamos rotineiramente outras fontes de recursos como sobras, reservas e depósito à vista sem dar conta deste desvio, muitas vezes em valores expressivos.

4º) Capital Social & Crescimento Vegetativo
Apenas algumas Singulares direcionam 100% do montante a ser rateado das Sobras para o capital social. É usual creditar 50% destas sobras em conta corrente e o restante depositar nas contas capitais dos sócios, totalizando assim o novo capital social da instituição. Percebe-se que neste processo de rateio das Sobras não houve um trabalho comercial para aportes voluntários de capital social junto aos sócios, e sim um crescimento vegetativo oriundo de 50% (ou mais) destas sobras distribuídas como benefícios aos seus sócios e mantenedores.

Além do crescimento do capital social explicitado acima, é importante salientar que muitas Singulares já remuneram o capital social pela Selic, a qual “internaliza” a média da inflação e um expressivo ganho real. Esta remuneração é algo que aplaudimos, já que muito em breve ficará indefensável a não adoção desta propositura. É importantíssimo frisar que após as sobras serem integralizadas, passar-se-á a receber no próximo exercício também o crescimento vegetativo pela Selic sobre este novo saldo, e assim ano após ano. O que em conceito é muito bom, desde que saibamos analisar tecnicamente a exata composição de nosso capital social e quanto disto é esforço comercial. Neste cenário, o total do capital social da Singular foi acrescido vegetativamente pela remuneração da Selic, sem nenhuma interferência comercial.

Outro fato que pode ocorrer e favorecerá o capital social é o não cômputo dos aportes voluntários mensais em capital social até o saldo estatutário, que muitas Singulares não observam, mantendo sempre o aporte mensal do cliente de forma indeterminada. Essa é uma ótima decisão, já que este recurso é do “cliente” e está bem aplicado. Portanto, essa evolução “gratuita” do saldo em capital social o eleva de forma não comercial, já que não houve uma venda do capital social, e sim apenas um cumprimento estatutário.

Outro tema intrigante é o fato de muitas Singulares não se atentarem para a correção vegetativa que deveriam também aplicar sobre o valor, que outrora definiram como teto do capital a integralizar, seja ele R$ 30,00, por exemplo, ou de R$ 8.000,00 como vemos em muitas Singulares mais elitizadas. Uma vez que este foi definido corretamente há anos, quando da abertura da Singular ou em uma reunião posterior de consenso com seus associados, mas hoje pode ter perdido muito seu poder de compra original (ou sua utilidade). Esta correção anual, por dedução, deve ser aplicada na integralização mensal a ser feita pelos seus sócios, já que são raros aqueles que têm R$ 8.000,00 para integralizar já na abertura da Conta Corrente.

Deve-se também analisar o crescimento do capital social advindo dos “aportes voluntários” solicitados ao sócio quando demandam uma das nossas soluções creditícias. Este montante deve ser considerado como integrante da meta, pois demanda esforços comerciais, mesmo que não seja um puro preceito de crescimento líquido e autônomo de capital social. Estes “aportes voluntários” ajudaram e ainda ajudam sobremaneira a manter competitivo o cooperativismo de crédito nacional.

Também vale destacar, quanto ao crescimento vegetativo do capital social, que as Sobras a serem creditadas em cota capital devem ser percentualmente mais representativas que a inflação ou, se possível, maiores que a variação da Selic. Desta feita, o saldo do capital social crescerá mais que o vegetativo dos indicadores oficiais, e, portanto, recuperando parte do seu “poder de compra” monetário, permitir-se-á uma eficaz gestão dos recursos próprios.

Com base nestas ponderações sobre capital social e incluindo aqui também os aportes em capital social incentivados por “rifas”, percebe-se que em nenhuma delas houve o aporte realmente espontâneo pelo cliente em capital social. Isto seria um marco histórico no cooperativismo de crédito, pois estaríamos diante de verdadeiros “donos” investindo no crescimento líquido do pilar central da sua empresa (Capital Social). Como desconhecemos este estado ideal, orientamos que a evolução do capital social seja deflacionada pelos vários balizadores acima descritos. Isto evitará a leitura entusiasta e equivocada advinda dos grandes números que inevitavelmente irão aparecer, os quais podem ser relevantes para a gestão da singular, mas, contudo não podem ser considerados aportes espontâneos em capital social ou totalmente incrementos líquidos.

5º) Concentração financeira & Crescimento Vegetativo
Todas as Singulares são obrigadas a colocar uma boa parte de seus depósitos à vista e a prazo na centralização financeira como uma medida prudencial, os quais serão remunerados basicamente pela Selic. Ocorre que, pelos motivos já expostos, estes saldos irão crescer vegetativamente e isto irá certamente impactar os saldos e os “ganhos” desta centralização, em especial pela remuneração de juros sobre saldos cada vez maiores nominalmente. Isto tende a ter uma conotação mais complexa quando estamos diante de Singulares com um exagerado excesso de liquidez, pois estes ditos ganhos financeiros tendem a ser cada vez maiores, sem que seja este verdadeiramente um resultado de eficácia comercial. Este cenário se agrava, se a Singular estiver captando de forma cara, concentrada e sem ter na sua base clientes que possam dar vazão a créditos de varejo massificado com segurança, de maneira diluída e a um spread interessante, que permita ganhos e internalize a previsão de risco. Portanto, pode, sim, uma Singular ter dificuldades estando com excesso de liquidez, e este cenário se agrava na proporção direta do crescimento vegetativo de seus já grandes saldos captados.

6º) Balizamento de metas & Crescimento Vegetativo
Vemos de forma temerosa algumas Singulares e até Centrais delimitando seus futuros crescimentos com base em saldos brutos dos finais de anos anteriores, sem deflacionar o crescimento vegetativo dos períodos anteriores e do exercício futuro. Portanto, definindo de forma nominal as metas de depósito a prazo, depósito à vista, carteira de crédito, receita com tarifas, capital social, sobras etc. Este equívoco já acarretou sérias imperfeições nas análises passadas e assim impactará as projeções futuras, que serão realmente perigosíssimas se também não se considerar o crescimento vegetativo nas previsões de crédito, suas provisões e suas decorrentes metas.

7º) Tarifas & Crescimento Vegetativo
É usual os gestores adotarem uma vez por ano uma revisão nas tarifas cobradas, em especial no tocante a pacote de serviços, majorando-os muito acima da inflação. Usualmente alegam que estes valores estão baixos, ou porque só recentemente passaram a cobrá-los ou porque estão muito aquém do mercado bancário. Olhando os números brutos acredita-se que as receitas com tarifas cresceram verdadeiramente, mas na prática o que houve foi uma majoração unilateral anual e não um ganho líquido com tarifas advindo da eficácia mercadológica.

8º) Redução de Custo & Crescimento Vegetativo
Quanto mais delicada for a condição comercial da Singular, mais veremos gestão com foco na redução das despesas. Neste caso, definem-se metas, como por exemplo, reduzir 10% a folha de pagamento no próximo ano. Contudo, ocorre que, quando da definição desta meta, muitas vezes se esquece que o restante dos funcionários terão um elevação de seus salários de forma vegetativa, que pode chegar a 7%a.a., por exemplo. Assim sendo, não basta reduzir 10% dos custos com base nos valores de 31/12 do ano anterior. Há de se fazer muito mais cortes, para que em 12 meses tenhamos apenas 90% de custo com a folha. Parece algo simples, mas facilmente esquecemos disso, colocando em xeque nossa meta.

9º)Indicadores de Governança & Crescimento Vegetativo
Se o amigo leitor considerar aceitáveis as colocações deste artigo, deve concordar que o não cômputo do crescimento vegetativo traz riscos à gestão. Se traz riscos à gestão, então diretamente afeta os preceitos de governança que tanto buscamos e que ainda não conseguimos ajustar nem medianamente às especificidades de nosso modelo de negócio.

Desta feita, seria prudente que este expurgo fosse tecnicamente considerado como métrica da Governança em seus vários cenários. Por mais que nos embriaguemos com nossos grandes saldos e conquistas comerciais, o “esquecimento” do crescimento vegetativo é algo hiper-temeroso mercadologicamente, já que são enormes seus efeitos negativos nas leituras da sustentabilidade de uma carteira, Pac, Singular, Central, Confederação, Banco e talvez até do próprio modelo de negócio. Neste contexto de “esquecimento” tendemos a uma análise bruta, pouco astuta e nada técnica, algo distante da gestão eficaz e pública apregoado pela governança.

Sugerimos que os temas tratados neste artigo sejam deflacionados dos crescimentos que não sejam realmente méritos da força de venda, e que assim possamos construir indicadores de governança mais acurados estrategicamente, tais como alguns que já expomos em recentes artigos.

10º) Metas Efetivas & Crescimento Vegetativo
Há uma grande probabilidade de sua Singular não ter se atentado para os reais impactos que os crescimentos vegetativos históricos e futuros terão sobre a gestão de suas metas. Mas, pela coerência matemática, muito provavelmente verá que, na sua grande maioria, diminuirão substancialmente as conquistas já divulgadas. Assim, sugerimos que as metas para 2.012 sejam revistas na íntegra, pois sua manutenção sem o devido expurgo dos mais relevantes crescimentos vegetativos certamente trará sérios transtornos para a sustentabilidade da Singular. Esta correção de rumo nos permitirá aplaudir verdadeiras eficácias comerciais e premiar e motivar devidamente os bons profissionais, permitindo buscar a sustentabilidade mercadológica da Singular.

Reflexão Final sobre Crescimento Vegetativo
Diante da severidade advinda da não adoção do expurgo do crescimento vegetativo, aconselhamos analisar seu impacto na quase totalidade de seus indicadores de eficácia comercial, seja quanto a ranking, metas, meritocracia e leituras distorcidas do que divulgamos em nossas recentes AGEs, AGOs e até mesmo pelo que foi percebido pelas entidades controladoras.

Orientamos também se atentar para que as Sobras a serem distribuídas superem os crescimentos vegetativos, em especial a Selic, pois os sócios precisam sempre ser bem remunerados para que validem a boa gestão dos executivos e vejam prosperar seu investimento em nosso/sua instituição.

Por fim, tendo em vista atender aos preceitos básicos de transparência e profissionalismo da Governança, sugerimos que sua Singular reveja as prerrogativas atuais de gestão, de tal sorte que neutralizem ao máximo os efeitos negativos deste “esquecimento”, já que realmente contaminam o sucesso e a perenidade de nosso modelo de negócio. Portanto, reforçamos que seria prudente refazer seu planejamento estratégico e as metas deles decorrentes, explicitadas no plano de ação comercial para o(s) próximo(s) ano(s), retirando destes o impacto dos crescimentos vegetativos.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
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