O risco das contas espontâneas no Cooperativismo de Crédito

Recentemente ministrava um treinamento para executivos de uma grande central e fui questionado por que nossa consultoria é contra o crescimento do número de sócios, já que na visão de alguns precisamos crescer na base para sermos competitivos. Pelo semblante dos demais alunos vi que desejavam uma resposta estruturada, já que teria que convencê-los a revisar seus paradigmas sobre o tema complexo e que se apresenta erroneamente como sendo simples e de fácil gestão.

Comecei a linha de raciocínio perguntando como haviam decidido as metas para o corrente ano quanto à evolução de novas contas. De forma geral, basearam-se em um número desconexo com o mercado, mas alinhado com a história e necessidade de crescimento da Singular. Alertei que esta propositura é fraca e não considera a qualidade potencial de consumo e rentabilidade líquida dos novos clientes, muito menos analisa o quilate dos clientes que perderíamos neste mesmo período. Cenário que se agrava, pois tendemos a ter em nosso modelo de negócio a turva visão de que cliente só deixa de ser cliente quando pede para retirar seu capital na AGO. Um erro primário.

Depois refleti sobre as “contas espontâneas”. Um tema novo para aqueles executivos e que visivelmente os ia deixando desconfortáveis, conforme eu desenvolvia o raciocínio. Argumentei que, quando somos nós que buscamos bons clientes no mercado, temos subsídios para julgá-los como de alto potencial e saudáveis para o relacionamento que iremos iniciar. Mas perguntei como eles julgavam a qualidade e potencial dos “clientes espontâneos”, que são aqueles que nos procuram de forma autônoma, e que na maioria das vezes, nos vêm como financeira para atender suas urgentes ou arriscadas demandas creditícias, sem pensar em desenvolver uma boa parceria.

Alertei que não há mais clientes “desbancarizados” como ocorria há anos atrás, e que hoje bons clientes já são atendidos pelos concorrentes e temos, portanto, de proteger os nossos e “roubar” novos dos concorrentes. Alguns alunos acharam isso agressivo, então, argumentei que o termo “conquistar” clientes dos concorrentes seria mais polido, mas que resulta na mesma ação, já que o atual dono do cliente não saberia que o pegamos sorrateiramente. Assim, acendi reflexões ainda maiores na mente dos alunos e, então, pedi para que quantificassem quantas de cada 100 novas contas foram “conquistadas” e quantas foram “contas espontâneas”.  Para minha surpresa, a média foi de 60% de “contas espontâneas”, já que julgavam sua força de venda fraca na conquista efetiva de bons clientes e estes tendiam a trazer várias contas após ofertas de crédito a sedentas empresas.

Com esta constatação, refletimos sobre a qualidade dos clientes vindos por “contas espontâneas” e analisamos seu real e potencial poder de compra de nossas soluções e a enorme exposição de imagem e de risco de crédito, já que não seriam merecedores das mesmas benesses de confiança e crédito que usualmente ofertamos para os bons clientes “conquistados” dos nossos concorrentes. Diante dessa argumentação, conclui o raciocínio alertando-os de que as “contas espontâneas” abertas por nossa força de venda não deveriam estar sendo computadas com verdadeiras contas, pois não houve esforço de venda e certamente podem vir com enormes vícios e riscos para nosso modelo de negócio, mesmo que em uma primeira análise acreditemos em seu potencial e no baixo risco de crédito pelas consultas tradicionais. A história atesta nossa afirmação e percebi pela inquietude da plateia que estavam desconfortáveis frente a sua gestão deste tema. 

Por fim, alertei que poderiam até ter um número crescente e enorme de “sócios” frente às Singulares coirmãs ou mesmo utilizá-los com destaque diante de uma plateia desinformada que usualmente vai às AGO, mas que comercialmente seria um fracasso e iria minando a já debilitada base de sócios. E concluí que era missão deles como executivos reconhecer e criticar detalhadamente este cenário desfavorável, pois devem gerir a Singular para ser competitiva frente ao mercado e não frente a suas coirmãs, e que quando seu quadro de venda tentar buscar negócios sobre a base terão resultados sofríveis já que a base é fraca e minada por “contas espontâneas”

Reflexão Final: Contas Espontâneas devem ser geridas de tal sorte que sejam minimamente e rapidamente rentáveis, mesmo que seja, no início, unicamente pela cesta de serviço e o saldo em depósito a vista. Com cautela suavizaremos seu risco com lentas e acompanhadas concessões e com forte e rápida busca de rentabilidade líquida e aderência.

O mercado punirá a Singular que usar “contas espontâneas” como conquista.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
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