Engenharia Reversa na distribuição das Sobras

Após a derrota frente aos aliados na segunda Grande Guerra, os japoneses decidiram se reerguer mesmo dispondo de poucos recursos. Adotaram estrategicamente a Engenharia Reversa para nortear os esforços em sua indústria, focando na cópia melhorada da tecnologia embarcada nos ótimos produtos alemães e americanos do pós-guerra. Assim, com a peculiar dedicação e criatividade japonesa avançaram facilmente sobre aquele estado atual da técnica, agregando novos valores e se tornando uma nação rapidamente reconhecida como fabricante dos melhores produtos por várias décadas.

Porém, o que tem a ver este tema com o Cooperativismo de Crédito? Acreditamos que nossos executivos possam facilmente se beneficiar da Engenharia Reversa para gerir com maestria grandes temas, entre eles o que define qual será o valor a ser distribuído nas Sobras entre os sócios. Este criativo artigo está alicerçado nas duas premissas abaixo quanto as Sobras.

1ª Premissa quanto as Sobras: A Singular precisa fazer resultados significativos para ter músculos frente às enormes complexidades mercadológicas que se desenham, bem como ser considerada pujante frente às coirmãs, para muito em breve incorporar e não ser absorvida. Assim, mesmo que cada vez tenhamos menos presença e capacidade de reflexão dos presentes na AGO, é necessário que os executivos busquem crescentes Sobras a serem levadas a essa discussão plenária. Lembrando sempre que as Sobras não devem estar “infladas” pelos juros pagos ao capital, pois ele não faz parte das Sobras e sua soma mina a sustentabilidade da Singular.

Esta primeira premissa deve ser analisada, contudo, sempre com a clara visão de que a Sobra, enquanto número bruto é uma mera métrica comparativa de uma provável evolução da Singular, ou dela frente a suas coirmãs. Mas, estes grandes números não devem nos embriagar, pois provavelmente carregam vícios de gestão e comerciais já abordados em vários de nossos artigos.

2ª Premissa quanto as Sobras: Os executivos devem conduzir com maestria as Sobras a serem rateadas entre os sócios, visando bonificar racionalmente e fortemente cada um de seus bons clientes, em especial aqueles investidores em depósito a vista e a prazo, pois são eles que mais acreditam na Singular e de quem somos fortemente dependentes. Contudo, são clientes “egoístas” como muitos de nós e, na média, não estão maduros para compartilhar seus ganhos oriundos das Sobras. Tanto que é raro ver nos semblantes destes bons clientes presentes na AGOs, algum interesse quando da apresentação dos ganhos sociais médios anuais para cada um de seus sócios, por não terem pago as “escorchantes” taxas e tarifas dos bancos de varejo.Vale ressaltar que este declarado “ganho” individual dos sócios não reflete a pura verdade mercadológica, pois usualmente estão inflados por fortes vícios de origem.   

Premissas da Engenharia Reversa nas Sobras
Seguindo a linha dorsal da Engenharia Reversa propomos que doravante adotemos uma visão fortemente comercial quando da definição da parcela das Sobras que deve ser destinada as cotas capitais dos bons sócios que concentraram suas demandas de suas soluções financeiras conosco. De tal sorte que, nossos bons clientes, em especial os grandes investidores e com elevados saldos em depósitos a vista, considerem este “bônus” extra lucrado com as Sobras um valor razoável e um diferencial racional frente aos bancos.

A Engenharia Reversa permitirá também que reconstruamos a lógica da definição das Sobras, com forte foco na sustentabilidade da Singular através da robusta alocação nas contas de Reserva e Fates. E o mais importante: concomitantemente, proporá uma gestão comercial dinâmica e “sexy” das Sobras a serem distribuídas aos bons e necessários sócios, já que estes precisam de recorrentes reforços quanto à utilidade racional e comercial de nossos poucos e enfraquecidos diferenciais. Assim, a Engenharia Reversa nas Sobras pretende remunerar muito bem os bons sócios, contudo, sem que seja algo exagerado, como usualmente se vê quando a Singular obtém gordas Sobras e aloca pouco na Reserva e Fates. Dessa maneira, o objetivo é propor uma gestão focada na sustentabilidade da Singular no médio e longo prazo, mantendo uma razoável bonificação extra aos bons e necessários clientes através das Sobras.

Estudo de caso de Engenharia Reversa nas Sobras
No Conceito tradicional de distribuição de Sobras, os executivos propõe na AGO que o valor da Sobra, já deduzido da eventual remuneração do capital social, seja direcionado para três grandes grupos: Reservas, Fates e Valor a distribuir das Sobras entre os sócios, como sendo ganhos racionais e adicionais pelo uso das soluções: Depósito a Vista, Depósito a Prazo, Juros Pagos... .

De tal sorte que, os executivos desta Singular podem propor na AGO que uma Sobra de R$ 1.000.000,00 tenha R$ 200.000,00 (20%) destinado para a Reserva, R$ 50.000,00 (5%) para o Fates e os R$ 750.000,00 (75%) restantes distribuídas a seus sócios, de preferência em crédito em seus capitais sociais. Esse cenário pode até parecer algo razoável, mas de nada servirá se essa “bonificação” não for percebida como relevante financeiramente por cada um de nossos bons e necessários sócios.

No cenário acima, propomos uma inovação através da Engenharia Reversa nas Sobras, que forçosamente obrigará os executivos respondam as três perguntas abaixo, antes de aplicar a divisão do bolo de R$ 1.000.000,00 entre as Reservas, Fates e as Sobras a distribuir:
1ª pergunta - Qual foi o percentual médio da CDI pago no último ano aos investidores? E quanto a mais deveria ser acrescido pelas Sobras para que os bons clientes investidores ficassem realmente satisfeitos com este bônus extra “pago” pelas Sobras? Vamos imaginar que eles ficassem satisfeitos com 40% a mais sobre o percentual original pago na aplicação, de tal sorte que, se a média paga no ano anterior a AGO foi de 94% do CDI, mais os 40% do CDI a ser “pago” com as Sobras, o ganho médio destes clientes seria igual a 134% do CDI (94% + 40%).

  • Base de cálculo de valor das Sobras a ser destinado ao Depósito a Prazo: Imaginemos um saldo médio em depósito a prazo desta Singular de R$ 5.000.000,00 e o CDI médio de 8% a.a. Assim, 40% a mais de CDI nas aplicações perfazem R$ 160.000,00 a serem “pagos” pelas Sobras como bônus extra aos clientes investidores em depósito a prazo.  

2ª pergunta - Qual deveria ser a bonificação atrelada ao CDI aos bons clientes que no ano anterior fizeram bons saldos médios em depósito a vista, de tal sorte que a considerem “sexy”? Imaginemos que 50% do CDI fosse um percentual atrativo.  

  • Base de cálculo de valor das Sobras a ser destinada ao Depósito a Vista. Imaginemos R$ 1.000.000,00 de saldo médio anual em conta corrente da Singular e um CDI médio de 8%a.a. Assim, alocaríamos R$ 40.000,00 das Sobras para remunerar o Depósito a Vista. (50% do CDI de 8%a.a.)

3ª pergunta - Qual seria o bônus a ser repassado aos clientes que tomaram crédito de consumo, de tal sorte que pudessem minimamente entender este “prêmio” nas Sobras como um redutor de seus juros pagos? Antes de responder, nossos executivos devem reforçar mentalmente que este grupo é composto de pessoas ansiosas, que procuram parceiros com linhas ágeis, discretas, competitivas e com limites generosos, que não fazem contas de quanto as Sobras irão lhes reembolsar, além de não serem frequentadores de AGO. Vale ressaltar que só este grupo mantém a possibilidade real de inadimplência ou de insolvência, algo usual e que diretamente pode vir a minar nossa perpetuação.  Portanto, seremos muito mais aplaudidos comercialmente por este grupo se formos eficazes na concessão dos créditos do que pelos prêmios das Sobras.
Obs: Ressaltamos que os créditos de investimentos desfrutam de taxas baixas e/ou subsidiadas.

  • Base de cálculo de valor das Sobras a ser destinado aos juros pagos. Se o saldo da carteira de crédito foi de R$ 7.000.000,00 no último ano a uma taxa média de 2,20% a.m., podemos decidir que é possível vender como “sexy” a redução de 0,10% a.m. na taxa média dos juros, tornando-a 2,10% a.m. Assim, R$ 106.000,00 é o montante que teríamos que alocar nas Sobras para “custear” esta redução de juros.

Valor das Sobras a distribuir entre os sócios pela Engenharia Reversa: Neste caso específico dos R$ 1.000.000,00 de Sobras, alocaríamos apenas 36% das Sobras (R$ 360.000,00) para ser distribuído ao capital dos sócios pelo uso de nossas soluções de Depósito a Prazo, Depósito a Vista e Juros Pagos (R$ 160.000,00 + R$ 40.000,00 + R$ 106.000,00). Com apenas 36% das Sobras atingiríamos o grande efeito da Engenharia Reversa nas Sobras que é dar elevada percepção de ganhos com as Sobras por parte de nossos mais importantes clientes (investidores e/ou que tenham bons depósitos a vista), inclusive uma gama de bons tomadores. 
Diante desse cenário hipotético, da Sobra total de R$ 1.000.000,00, sobraram 69% (R$ 694.000,00) para serem alocadas no fortalecimento das Reservas e Fates. Imaginamos que neste cenário poderíamos alocar R$ 6000.000,00 (60%) nas reservas e R$ 94.000,00 (9,4%) no Fates. Percebam que estes valores alocados nesses grandes pilares são muito superiores ao usualmente adotado em várias de nossas Singulares, mas, que foi antes observado os bons clientes, dessa forma, teriam realmente ganhos relevantes com a parcela das Sobras a serem lhes distribuídas na AGO. Sugerimos que se analise a distribuição da última Sobra e se verifique as vantagens para a perpetuação da Singular caso tivesse utilizado da Engenharia Reversa nas Sobras.
Importante: É nocivo a perenidade da Singular destinar elevados percentuais das Sobras para a Reserva sem observar uma racional e atrativa lógica comercial, como a exposta neste artigo.

Ganhos para sua Singular com a adoção da Engenharia Reversa nas Sobras:

  1. Reforço nas Reservas da Singular, já que o seu funding é mais seguro e mais barato e que em breve será usado como métrica para os preceitos de governança. Em especial, quanto à urgente necessidade de se analisar o perfil do funding que está fazendo lastro para os créditos concedidos com prazos acima de três anos.
    • É temeroso que estes créditos longos sejam lastreados por aplicações de curto prazo ou depósito a vista em Singulares com inexpressivas Reservas frente a sua carteira de crédito de médio e longo prazo.
  2. Permite que a força de venda tenha argumentos quanto as Sobras que sejam de fácil venda, racionais e percebidos pela enorme maioria de nossos clientes como algo relevante.
  3. Subsidia fáceis e explícitos materiais promocionais.
  4. Facilita a condução de AGOs pela coerência entre sustentabilidade e retorno relevante aos sócios que realmente concentrarem suas demandas na Singular.
  5. Favorece o ressurgimento das Sobras como ferramenta efetiva de atração e manutenção de bons clientes.
  6. Reinventa a distribuição das Sobras tornando-as atrativas aos clientes e inteligentes para a Singular etc.
  7. Resgata a visão de longuíssimo prazo e de perpetuação da Singular, suportada pelas Reservas, fruto de crescentes Sobras.

Reflexão final:
Certamente sua Singular tem números distintos destes utilizados neste artigo, mas o objetivo é apenas instigar para que reflitam sobre a coerência da propositura da Engenharia Reversa nas Sobras. Esta analisa primeiro qual o ganhos reais nas Sobras que seriam minimamente considerados “sexys” para os grandes clientes que concentraram suas demandas conosco, em especial nas aplicações de depósito a vista e a prazo.

Após atendermos essa necessidade, o argumento de Sobras passa a ser relevante para esta informada e necessária casta de clientes, que assim ficam mais predispostos a compreender o discurso de que somos socialmente uma ótima solução para aquela microrregião. Como ganho adicional da Engenharia Reversa nas Sobras, o Planejamento Estratégico poderá traçar metas para as Sobras com o perfil do ideal para a Singular quanto ao incremento de Reservas e Fates.

A Engenharia Reversa nas Sobras segue uma importante métrica do mercado de varejo massificado que deve ser o foco dos executivos que gerenciam os investimentos individuais em capital social de seus sócios.

Só conduzir o empreendimento se ele puder produzir resultados sustentáveis e crescentes para os sócios que adotam atitude cotidiana de fomentar e potencializar sua instituição.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
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“Só o que muda, permanece” - Confúcio