Gestão de uma Singular – Uma única pizza para quatro tipos de clientes

É árdua a luta diária de um pizzaiolo de uma pequena pizzaria para harmonizar a carência de material e estrutura para encantar seus distintos clientes. E ser um executivo de uma Singular também se iguala a esta luta diária, pois precisa gerir coerentemente os finitos recursos frente aos interesses de quatro antagônicos grupos de clientes. Quais seriam estes grupos de clientes?

O primeiro é o restrito grupo de clientes com grandes valores “aplicados” em capital social, que usualmente são pessoas e empresas muito próximas dos grupos dos sócios fundadores e/ou da entidade apoiadora. Este grupo demonstra acreditar na sociedade como um projeto de longo prazo e por este saudável comportamento aguarda generosos e saborosos pedaços de pizzas. Seu interesse é não dilapidar este seu patrimônio - capital social - e para tanto exigem que ele seja corrigido em 100% da Selic e que tenha total liquidez, além de achar sensato que este “investimento” balize criativos ganhos racionais frente às ofertas de soluções da Singular. Sabem que este valor “aplicado” em Capital Social não é premiado nas Sobras (LC 130/2009).

O segundo grupo de clientes são os hiper-esclarecidos e que só concentram na Singular suas demandas financeiras que permitam lhe auferir ganhos efetivos, racionais, rápidos e relevantes. Este grupo busca na Singular diariamente as melhores soluções com ganhos efetivos (ou menores custos). E serão ainda mais receptivos as soluções da Singular se esta lhe potencializar generosas participações diante das Sobras, bem como se estas lhes forem creditadas em conta corrente dando mais fluidez a seu fluxo de caixa, sem engessar estes ganhos extras no capital social. Eles têm total clareza que não é coerente “aplicar” no capital social já que é uma aplicação de baixíssima liquidez e com ganhos muito menores que os potencializados nos depósitos a prazo, haja vista estes serem presenteados de forma generosa com as Sobras. Por fim, este grupo sabe que seus ganhos nas sobras independem do valor em cota capital.
 
O terceiro grupo são sócios massificados, imediatistas e dependentes das linhas de crédito de varejo pré-aprovadas, discretas, bem alocadas e, de preferência retroalimentadas. Portanto não valorizam as Sobras ou fazem contas ou projeção destes ganhos, além de que por serem tomadores de crédito de consumo raramente mantém valores expressivos em conta corrente, o que poderia vir a ser um item de ganho mais expressivo permitindo mais destaque a suas Sobras. São estes os mais rentáveis da carteira de clientes de qualquer Singular, pois é sabido a décadas que é esta sua dependência paternal do crédito que nos permite a venda de soluções menos nobres inclusive o aporte “voluntário” em cota capital. Contudo sua gestão requer maior predisposição a correr risco e uma inteligente e astuta precificação dos créditos de varejo de consumo, além de forte e massificada força de venda apoiada pela tecnologia.  

O quarto grupo são os próprios executivos da Singular que focam a competitividade e perenidade da Singular, gerindo a escassa atratividade das soluções e de recursos frente os três grupos de clientes acima. Para tanto, devem primeiro focar fortemente em crescentes resultados comerciais, para que possam satisfazer medianamente os anseios dos demais grupos de clientes, sem perder o foco de manter representativos os maiores pilares da Singular: Reserva e Capital Social. Os interesses dos funcionários será uma conseqüência direta destas ações executivas.

Reflexão Final: Diante desta exposição de motivos fica explícito que o desafio maior deste modelo de negócio é harmonizar os interesses destes quatro tipos de clientes, pois cada um, a sua maneira, quer de forma explícita e “egoísta” cada vez mais, maiores e saborosos pedaços de pizzas para seus projetos pessoais. Contudo, entre os quatro grupos há os mais “iguais” que os demais por serem fornecedores de funding – dinheiro para emprestar. Eles, em conceito, é que acreditam na Singular por nela aportar seus excedentes financeiros e, por isso, merecem os primeiros, maiores e mais quentes pedaços de pizza durante todo o ano e nas Sobras. 

Que nossos executivos sejam bons pizzaiolos de pequenas e competitivas pizzarias e saibam se agigantar cada vez mais diante das eternas crises de escassez.

Concordar é secundário. Refletir é urgente.


Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho Consult - Consultoria e Treinamento para Instituições Financeiras
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
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“Só o que muda, permanece” - Confúcio