Relacionamento de resultados: Você fazendo a diferença

Treinamento: Relacionamento de resultados: Você fazendo a diferença

Objetivo:

Capacitar o quadro funcional das agências, em especial o corpo gerencial, para que entendam as sutilezas de seu mercado. Qualificação do relacionamento.

Resultados esperados:

Capacitação e motivação profissional.
Incremento de resultados com elevação da competitividade global do banco.

Conteúdos:

Cenário - Histórico

Tecnologia: Baixa; Dependência do atendimento humano.
Economia: Fim da ciranda financeira; Altos spreads.
Bancos: Abertura a estrangeiros; Privatização; Saneamento e Concentração bancária.

Cenário - Atual

Tecnologia: Inovações favorecem os serviços dos bancos; Automação prejudica o relacionamento; Soluções tecnológicas são comuns; Plataforma tecnológica agrega valor para o cliente final.
Clientes: Bons clientes já estão bem atendidos ? segmentação; - Alto grau de informação dos clientes: A totalidade dos clientes está quase saturada.
Mercado: Altos custos operacionais dos bancos; Tempo e preço determinam as soluções; Concorrência forte entre os bancos; Baixos diferenciais de preço e serviços.

Cenário - Tendências

Tecnologia: A plataforma tecnológica assume o ?bom serviço? e o ?bom banco?
Mercado: Ofertas tendem a ser comuns e não competitivas; Redução dos ganhos pelo amadurecimento do mercado; Bancos pequenos e/ou com focos distintos irão se unir; A concorrência será agressiva e entre poucos.
Clientes: A rentabilidade dar-se-á pela manutenção da base rentável e ?Conquista? de carteiras; O tempo passa a ser um bem precioso; O relacionamento pessoal dependerá de informações; O foco qualificado na base PF qualificará as soluções PJ.

Tecnologia / Automação

Prós: Agilidade - Comodidade - Tempo p/ o negócio; Segurança potencial; Alto controle - Redução de custos - Fácil melhorias; O cliente passa a ser ?funcionário?.
Contras: Credibilidade; Fraco relacionamento - Baixa aderência; Soluções comuns; Mudança de cultura tecnológica.

Clientes - Base

Crescimento: os cuidados na busca de novos clientes
Manutenção: definir / buscar um estágio de manutenção
Valor vitalício: identificar clientes que já atingiram sua saudável rentabilidade
Saturação: a natural auto-saturação e suas correlações com as metas.

Clientes - Perfil

S.O.B. Venda preferencial de produtos Simples, Óbvio e ?Barato?;
Congelados: Tomadores, Investidores ou de serviços.
Contas PJF: formas de gerenciar pequenas e micros empresas.
PAB & Folha de Pagamento: as especificidades da gestão e manutenção.

Clientes - Especiais

Ideal: existe um perfil ideal para um banco?
Entidade Família: A riqueza das contas vinculadas.
Clientes VIP´s: qual a verdadeira condição VIP de um cliente.

Vendas ? Atendimento

Enxoval: Demonstrar a relevância da primeira boa venda do novo cliente.
Atendimento: quem merece um bom atendimento.
Tirador de pedidos: graus de envolvimento de um gerente nas vendas.
Metas x Relacionamento: formas de coexistência entre altas metas x relacionamento.
Soluções simples: Sua importância.

Vendas - Rentabilidade

Rentabilidade: Alinhar o interesse do cliente a sua busca de resultado
Venda x ganho: A correlação entre valor do bem x renda x rentabilidade.
Regra 80x20x30: As usuais concentrações de receitas e problemas.

Crédito

Linhas de Créditos: Como os clientes as vêem.
Spread: Sua formação e resultados.
Linhas Massificadas: A relevância desta solução para os diversos tipos de clientes.

Investimentos

Simples: Os produtos simples - sua importância e argumentos de venda.
Outros: O cliente sabe muito.
Foco: Rentabilidade no negócio; Formação de caixa.
Funding: Lastro para operações de crédito.
Origem do Funding: PF ou PJ.

Débito Automático

Desmistificar: Analisar a relevância para a retenção e rentabilidade de clientes.

Conclusões

Mercado; Tecnologia; Gestão de contas, Rentabilidade e Tendências.