Seminário

Identificação do potencial da base de clientes e de prospects.

Objetivo

Seminário visando desenvolver habilidades no quadro funcional das agências quanto a identificação do potencial da base de associados e de prospects.

Conteúdos

Tópicos a serem abordados durante o evento visando desenvolver habilidades focadas em:

A) Perfil dos clientes atuais

• Identificar o real potencial de cada atual associado
• Apresentar os perfis macros dos clientes do varejo financeiro
• Desenvolver o conceito de saturação saudável – vendas cruzadas
• Apresentar o conceito de “enxoval” de soluções e auto-saturação pelo cliente
• Conceituar maior aderência X maior número de soluções financeiras
• Orientar para serviços e produtos chaves para aderência e longevidade
• Apresentar formas de monitorara a perda de rentabilidade e aderência
• Alertar para movimentos de perda de aderência e seus antídotos
• Habilidades na entrevista/cadastro para fomentar aderência e rentabilidade
• A emoção como fator de perpetuação do negócio
• Alertar que o associado é da Cooperativa e não de um colaborador
• Identificar o valor da base atual e o que ainda deve ser conquistado
• Propor piloto simples de segmentação, foco: atender bem bons clientes
• Redefinir com criatividade a oxigenação e qualificação do cadastro
• Propor outras formas de coletas de dados que possam agregar valor à gestão da carteira e do cliente.
• Avaliar como as isenções permitem melhoria do cadastro e ações comerciais
• O custo de manter clientes apenas potenciais, sem efetiva rentabilidade;
• A gestão do tempo como eficaz diferencial de carreira e de gestão da carteira
• A necessidade de ter na base “formadores ou informadores” de opinião
• A baixa aderência de clientes de “folha de pagamento”
• Desmistificar a tecnologia como sinônimo de boa instituição e bom serviço
• Reconhecer as sazonalidades de venda, captação e produtos
• Implementar um processo simples de divulgação das “melhores práticas”
• Apresentar movimentos que podem sinalizar risco prováveis de crédito
• O tempo de conta e volume de negócios como “empenho” a instituição
• Identificação de ataques de concorrentes e contra-ataques
• Indicadores simples para balizar a penetração de produtos e serviços na base

B) Ações de prospecção

• Ajudar a identificar onde e quais são os clientes potenciais na concorrência
• Propor processos para identificação de potenciais novos clientes
• Mostrar habilidades comerciais básicas na abertura da conta e do cadastro
• Identificar documentos hiper-úteis na abertura da conta;
• Apresentar quais serviços e produtos são básicos para um boa conquista;
• Monitorar o potencial de rentabilidade e aderência projetado e realizado
• Mostrar os efeitos positivos e finitos da indicação de conta
• Apresentar o potencial de novos associados escondidos na base

Investimento:

A combinar.

Dos benefícios:

Realinhamento rápido do quadro funcional a ações comerciais que realmente agreguem valor na aderência, rentabilidade e incremento da base de clientes.

Ricardo Coelho
Diretor da Ricardo Coelho - Consultoria e Treinamento em Banco de Varejo
Autor do livro: Repensando Banco de Varejo
ricardocoelho@bancodevarejo.com.br
www.bancodevarejo.com.br